Upptäck den oväntade kraften i Cold Calling i moderna B2B-strategier. Mitt i digital frenesi förblir denna klassiska teknik ett viktigt försäljningsverktyg.
I detta snabba, ständigt föränderliga digitala landskap har B2B-strategier blivit en virvelvind av alternativ; betalda annonser, marknadsföring i sociala medier, webbseminarier – you name it. Alla av dem gör att den gamla skolans kalla samtal har halkat till vägen för många B2B-företag.
Vissa säger att cold calling är död. Andra undrar bara vem som vill göra det längre.
Men här är den överraskande sanningen: Även om det inte alltid anses vara det mest effektiva, är kalla samtal en viktig teknik i alla säljares arsenal. Det är som det klassiska, tidlösa säljverktyget som aldrig förlorar sin fördel.
Varför? För när det görs på rätt sätt kommer en besvarad telefonförfrågan att ge omedelbar feedback om huruvida en prospekt är värd att söka efter. Även om yngre säljare tenderar att gynna digitala interaktioner, kan äldre och mer seniora beslutsfattare mycket väl vara mer mottagliga för att engagera sig genom telefonsamtal.
Idag, enligt statistikden genomsnittliga B2B-säljaren ringer fortfarande cirka 35 samtal om dagen. Och 82 % av köparna accepterar möten när säljare når dem.
Nu är frågan: är cold calling fortfarande effektivt för B2B-företag?
I den här artikeln kommer vi att dyka med huvudet först in i anledningarna till varför cold calling fortfarande är en kraft att räkna med i B2B-världen. Från att bygga genuina relationer till att avslöja dolda möjligheter, fortsätter denna urgamla teknik att visa sin effektivitet och bevisar att de gamla sätten ibland kan förbli bra.
Är cold calling designat för ditt B2B-företag?
Innan vi går in på de små detaljerna, låt oss se till att vi är på samma sida när det kommer till huruvida ditt B2B-företag utnyttjar en kall samtalsstrategi i första hand.
När allt kommer omkring kan cold calling inte tillgodose alla B2B-företag och situationer. Men det finns specifika scenarier där det lyser starkast.
Att veta när man ska använda call call-strategin kan göra en betydande skillnad i dina försäljningsresultat.
Inriktning på seniora eller äldre beslutsfattare
Vi har nämnt det tidigare i det inledande stycket: seniora eller äldre beslutsfattare kanske föredrar telefoninteraktioner framför digitala kanaler.
Dessa erfarna proffs har ofta fullspäckade scheman och kanske inte är lika aktiva på digitala plattformar, vilket gör direkta telefonsamtal till ett föredraget kommunikationssätt.
Så kalla samtal ger en direkt kommunikationslinje för att engagera sig med dessa inflytelserika individer som har makten att fatta avgörande köpbeslut. Kom ihåg att att skräddarsy ditt tillvägagångssätt för att få resonans hos denna publik kan ge fruktbara resultat.
Inriktning på högvärdiga konton
När ditt B2B-företag tittar på värdefulla konton med betydande potential, kan cold calling vara en spelomvandlare. Dessa konton har ofta komplexa behov, och personlig kommunikation genom kalla samtal gör att du kan upprätta en direkt förbindelse med viktiga beslutsfattare.
Att använda ett telefonsamtal gör det mycket lättare för dig att visa ditt engagemang för deras framgång och vilja att engagera sig på ett personligt plan, vilket kan ge positiva resonanser hos potentiella kunder.
Tonen i din röst, språket du använder och förmågan att ta itu med specifika smärtpunkter i realtid kan alla samverka för att bygga förtroende och trovärdighet med högt värdefulla framtidsutsikter.
Vårda varma leder
Cold calling behöver inte alltid vara helt “kallt”. Det kan också vara ett effektivt sätt att följa upp varma leads, till exempel potentiella kunder som har visat intresse för ditt innehåll, deltagit i webbseminarier eller interagerat med ditt varumärke på andra sätt.
Ett vältajmat och personligt kallsamtal kan omvandla dessa varma leads till kvalificerade möjligheter och påskynda försäljningsprocessen.
Om ditt B2B-företag har en B2B lead generation systemet på plats, är chansen stor att du har samlat in värdefull data om dessa varma leads, vilket ger insikter om deras preferenser och smärtpunkter.
En sak att komma ihåg är dock att målet med att vårda varma leads genom cold calling inte nödvändigtvis är att avsluta en försäljning omedelbart utan att ta dem vidare längs köparens resa.
Återkoppla vilande konton
Om du har vilande eller inaktiva konton som en gång var engagerade i ditt företag, kan cold calling vara en proaktiv strategi för att återuppliva relationen.
Ett vänligt samtal för att checka in, förstå deras nuvarande behov och ta itu med eventuella problem kan återuppväcka intresset och potentiellt leda till förnyade affärer.
Detta kräver dock ett känsligt och genomtänkt tillvägagångssätt. Dessa framtidsutsikter kan ha släppts av olika anledningar, såsom förändringar i deras affärsprioriteringar, budgetbegränsningar eller missnöje med tidigare interaktioner. Det är alltid bäst att göra en grundlig efterforskning om dem innan du ringer ett samtal.
Hantera komplexa försäljningsscenarier
Telefonsamtal är praktiskt för att navigera i sådana komplexa scenarier och ge en mer användbar guide. Och i vissa B2B-branscher kan försäljningsprocesser vara komplicerade och involvera flera beslutsfattare.
Genom att få kontakt med olika intressenter kan du skapa konsensus och ta itu med individuella problem, vilket i slutändan driver affären framåt. Inga fler långa, skrymmande e-postmeddelanden.
Anledningar till varför cold calling fortfarande är en bra sak i B2B-marknadsföring
Om ditt B2B-företag ofta står inför dessa specifika scenarier, kan du dra nytta av de kalla samtalen och utnyttja det som ett värdefullt verktyg i din B2B-försäljningsarsenal. Här är några anledningar till varför cold calling fortfarande kan vara relevant i B2B-marknadsföring:
Samla information
Cold calling låter dig testa marknadshypoteser, bygga listor med kontakter, samla information om företag, identifiera beslutsfattare och få insikter om marknaden. Det är en kraftfull strategi för att bygga omfattande listor med kontakter från grunden.
Redan i de första ögonblicken av samtalet börjar du samla in viktig data som kan driva din B2B-marknadsföring och försäljningsstrategier.
Oavsett om du riktar dig mot specifika branscher, regioner eller marknadssegment, ger varje samtal med en prospekt en möjlighet att utöka din databas. Dessa listor blir värdefulla tillgångar för framtida uppsökande verksamhet, uppfostrande kampanjer och riktade marknadsföringsinsatser.
Bygga personliga kontakter
Cold calling erbjuder en direkt och mänsklig touch som andra marknadsföringsstrategier ofta saknar. När säljare engagerar potentiella kunder genom kalla samtal kan de lyssna, känna empati och svara på deras specifika behov i realtid. Denna personliga interaktion lägger grunden för förtroende och rapport, vilket är avgörande i B2B-relationer.
Det är dock obligatoriskt att lära känna vem du ringer. Kvalitet är alltid bättre än kvantitet här. Innan du kommer i kontakt med ett telemarketingföretag eller börjar ringa leads själv måste du börja med att hitta så mycket information som möjligt.
Många säljare ringer så fort de har kontaktuppgifterna utan att ens veta vem de ska ringa i första hand, än mindre deras beteende och smärtpunkter. Det är detta som gör att cold call verkar vara ineffektiva strategier.
Efter att ha genomfört research kan du lika gärna skapa en uttömmande intervjuguide för att säkerställa att kontakten med prospekten löper så smidigt som möjligt.
Omedelbar feedback och anpassningsförmåga
Till skillnad från e-postkampanjer eller annonser i sociala medier ger cold calling omedelbar feedback. Du kan mäta en prospekts intresse, ta itu med invändningar och justera deras tonhöjd på plats.
Denna omedelbara återkopplingsslinga hjälper dig att skräddarsy konversationen så att den överensstämmer med varje potentiell kunds unika omständigheter. Genom att etablera en personlig kontakt redan från början, lägger cold calling grunden för att främja meningsfulla relationer med framtidsutsikter.
Möjligheten att anpassa och pivotera i realtid är en så kraftfull fördel i den snabba värld av B2B-försäljning. Ett välgjort kallsamtal gör att du och ditt säljteam kan finjustera tillvägagångssättet kontinuerligt. Om du blir bättre med tiden blir det mycket lättare att öka chanserna att göra ett övertygande fall och avsluta affärer.
Avslöja dolda möjligheter
Medan inbound marketing-taktik lockar potentiella kunder som aktivt söker efter lösningar, är cold calling utmärkta när det gäller att avslöja dolda möjligheter. Vissa potentiella kunder kanske inte är medvetna om ditt B2B-företag eller kanske inte har ansett dina erbjudanden som en hållbar lösning förrän de får det personliga kalla samtalet.
Cold call strategi kommer väl till pass för att närma sig dem som kan ha hamnat under radarn. Istället för att passivt vänta på att potentiella kunder ska upptäcka ditt varumärke, tar du tillfället i akt att nå ut till dem direkt och placerar dina erbjudanden i framkant av deras övervägande.
Genom personliga samtal kan du noggrant formulera värdet av deras produkter eller tjänster, skräddarsydda för varje prospekts unika behov och smärtpunkter.
För att inte tala om att cold calling kan vara särskilt effektivt när man introducerar innovativa eller störande erbjudanden. Ny teknik eller revolutionerande tillvägagångssätt kanske ännu inte har tagit sig in i mainstream-medvetenheten, men ett vältajdat kallsamtal kan skapa nyfikenhet och intriger kring dessa banbrytande lösningar.
Komplettera digitala strategier
Cold calling konkurrerar inte med digitala marknadsföringsstrategier; det kompletterar dem. B2B-företag kan använda cold calling för att förstärka sina digitala ansträngningar och skapa en sammanhållen och heltäckande säljstrategi.
Till exempel kan ett kallt samtal följa upp en potentiell kund som laddat ner ett whitepaper, förbättra deras förståelse för innehållet och vägleda dem mot nästa steg. Det ser till att inga framtidsutsikter faller mellan stolarna.
Det innebär att integrera kallsamtal med e-postkampanjer eller interaktioner med sociala medier skapar en flerdimensionell och engagerande kundupplevelse. Synergin mellan kalla samtal och digitala strategier förstärker varumärkesmedvetenheten och förbättrar den övergripande effektiviteten av B2B-marknadsföring.
Övervinna invändningar och bygga motståndskraft.
De flesta av oss vet att du och ditt säljteam ofta möter avslag, invändningar eller till och med verbala övergrepp. Endast 5 % av säljarna är öppna för att ta en risk med en obekant prospekt, och de återstående 95% är oroliga för avslag.
Men detta innebär också en värdefull möjlighet till personlig tillväxt och motståndskraft.
Säljare som behärskar konsten att övervinna invändningar och hantera avslag kan utveckla en värdefull kompetens som sträcker sig bortom cold calling. Den motståndskraft som utvecklas genom cold calling kan positivt påverka det övergripande säljteamet och driva dem att nå större framgång i sina ansträngningar.
Erfarenheten från att hantera invändningar ger dig möjlighet att ta itu med utmaningar i olika aspekter av din B2B-karriär, vilket främjar självförtroende och uthållighet.
Trots framväxten av digitala marknadsföringsstrategier är cold calling fortfarande ett värdefullt och effektivt verktyg i B2B-marknadsföring.
När de utförs strategiskt kan kalla samtal förvandla kalla leads till varma prospekt och i slutändan till nöjda kunder.
Varför misslyckas vissa kalla samtal?
Nu har vi några anledningar till varför kalla samtal fortfarande kan vara relevanta som ett säljverktyg för dig och ditt säljteam. Men kalla samtal är så mycket mer än att bara lyfta luren och ringa. Det kräver en genomtänkt strategi, effektivt genomförande och en stor förståelse för din målgrupp.
Liksom alla marknadsförings- eller försäljningsstrategier kan kalla samtal ibland inte uppfylla förväntningarna. Att förstå varför vissa kalla samtal misslyckas är viktigt för att förfina ditt tillvägagångssätt och maximera effektiviteten hos denna kraftfulla teknik. Här är några vanliga orsaker till att kalla samtal kanske inte ger önskat resultat:
Brist på forskning
Vi har kort nämnt vikten av forskning tidigare. Att misslyckas med att undersöka och förstå prospektens verksamhet, bransch, smärtpunkter och behov kan leda till ett frånkopplat och generiskt kallt samtal.
Utan denna avgörande information blir det en utmaning att skräddarsy din pitch och visa hur ditt B2B-företags erbjudanden kan ge genuint värde till prospekten.
Dålig timing
Timing kan ringa eller bryta ditt kalla samtal. Att inte inse när en potentiell kund kan vara upptagen eller upptagen kan leda till ett negativt första intryck, vilket påverkar framtida interaktioner.
Ingen vill höra ett försäljningsförslag vid olämpliga ögonblick. Så det är vettigt varför vissa kalla samtal ofta hamnar i förhastade konversationer och missade möjligheter.
Enligt statistikkallsamtal från 16.00 till 17.00 är 71 % effektivare än under den mindre gynnsamma perioden 11.00 till 12.00 Källa
Brist på personalisering
Prospects kan omedelbart upptäcka generiska, enstaka skript. Om du ringer dem och använder skriptbaserat eller mallbaserat samtal utan någon anpassning, vill de inte ens bli intresserade och få kontakt med din konversation.
Kalla samtal måste anpassas till varje prospekt. Personaliseringen visar att du förstår deras unika behov och är genuint intresserad av att hjälpa dem att nå sina mål.
Du kan använda AI-verktyg att analysera kunddata (även från CRM), samla in insikter och generera skräddarsydda diskussionspunkter för varje kund mer enkelt.
Alltför aggressivt tillvägagångssätt
Att vara säljare är fullt av mål som du måste uppnå för ditt företag.
Och ibland vill du bara nå dessa mål snabbt och nå dina mål. Det är dock viktigt att komma ihåg att framgång i försäljning inte bara handlar om siffror; det handlar om att bygga meningsfulla relationer med kunder och ge dem värde.
Att anta ett alltför aggressivt tillvägagångssätt kan verka frestande att avsluta affärer snabbare, men det kan i slutändan skada ditt rykte och avskräcka framtidsutsikter från att engagera sig med ditt B2B-företag.
Påträngande eller aggressiva försäljningstaktik kan snabbt avvisa potentiella kunder. Med alla medel, cold calling bör handla om att främja en positiv och hjälpsam dialog, inte att pressa framtidsutsikter till ett beslut. Fokusera på att bygga relationer och förstå deras smärtpunkter innan du presenterar dina lösningar istället.
Avslutande
När B2B-landskapet fortsätter att utvecklas förstår framgångsrika företag vikten av att diversifiera sina uppsökande metoder. I det här fallet går cold calling mer än att bara göra försäljningsargument. Det fungerar som ett kraftfullt datainsamlingsverktyg för B2B-företag och för att skapa kopplingar mellan verksamheten och potentiella kunder.
Medan de flesta B2B-företag inser betydelsen av digitala marknadsföringsstrategier, kan integrering av cold calling i sina försäljnings- och marknadsföringsinsatser låsa upp en skattkammare av värdefulla insikter och möjligheter.
