För det mesta, när du tänker på marknadsföring, talar du om ett företag som marknadsför sig mot konsumenter. Om du är mer fördjupad i affärsvärlden kanske du också är medveten om B2B-marknadsföring, där ett företag eller tjänsteleverantör (som jag!) marknadsför sig mot andra företag. B2B- och B2C-marknadsföring utgör huvuddelen av marknadsföringsinsatserna, men de är inte de enda typerna av marknadsföring där ute.
En annan form av marknadsföring som ditt företag kan titta på är investerarrelationer.
Som namnet antyder riktar sig denna marknadsföring specifikt till investerare, från enskilda ängelinvesterare till riskkapitalföretag.
Det här är något jag hör om hela tiden på kundsamtal när man diskuterar innehållsstrategi, oavsett om man arbetar med startups eller större företag.
Men vad är det och hur fungerar det? Läs vidare för att lära dig mer.
30 sekunders sammanfattning
Marknadsföring är vanligtvis business to consumer (B2C) eller business to business (B2B). Men marknadsföring för investerarrelationer, även känd som B2I (business to investor) är viktig för företag som söker finansiering. Denna metod riktar sig till individer och företag som är intresserade av ekonomiskt stöd snarare än att köpa produkter. Bra storytelling, att använda rätt kanaler och fokusera på specifika investerare är viktiga strategier. Det här tillvägagångssättet kanske inte är för alla företag, men det kan vara en gamechanger för dem som behöver betydande investeringar.
Vad är Investor Relations Marketing?
På sätt och vis kan du överväga marknadsföring av investerarrelationer som en “B2I”-marknadsföringsstrategi (business to investor).
Det är mycket som B2B och mycket som B2C; du riktar dig mot specifika grupper av människor. Istället för att gruppen är “människor som kan vara intresserade av att köpa din produkt”, är det “människor som kan vara intresserade av att finansiera ditt företag.” Denna strategi är populär bland både startups och stora publika företag.
Verkligheten är den det är utmanande att få igång ett företag i dagens ekonomiska klimat.
När osäkerhet, oväntade utgifter eller skala kan fälla beräkningarna i minus, kan en företagare snabbt lämnas i en position att antingen hamna i stora skulder eller låta sin verksamhet dö.
Tyvärr är en av de vanligaste orsakerna till detta en affärsframgång! Om du driver ett företag och åker med lastbilar bra, men något i universum stämmer in helt rätt och ditt företag plötsligt blir viralt, kan du ha 2x, 3x, 5x eller 10x antalet potentiella kunder som knackar på din dörr . Du är inte beredd på den omfattningen, har inte pengar att investera i att producera fler produkter eller skala upp din infrastruktur och måste implementera saker som väntelistor. När allt är klart har intresset avtagit och du har misslyckats med att utnyttja situationen. Det kan kännas som ett massivt misslyckande, även om du har det bättre än där du började.
Lösningen som presenteras i vårt samhälle är investeringar från kapitalföretag och enskilda rika människor.
Utsikterna är desamma oavsett om det är en ängelinvesterare eller “haj” som Mark Cuban, Kevin Rose, Mark Andreessen eller andraeller ett riskkapitalföretag som Sequoia Capital, Accel eller andra.
Du har en extern enhet som har resurser för dig. Dessa resurser kan vara råa monetära medel men kan också inkludera etablerade marknadsföringskanaler, kontakter med återförsäljare eller marknadsföringsföretag, partnerskap med andra varumärken som kan utöka ditt eget och mer.
Naturligtvis är ingenting i livet gratis, och investeringar från änglar eller riskföretag kommer med en kostnad.
Vanligtvis är den kostnaden en viss procentandel av kontrollerande andel i ditt företag. De kan bli 10 % eller 15 %, eller 30 % intressenter i ditt företag; din framgång strömmar tillbaka till dem, och deras mål är att mer än återbetala sin initiala investering i ditt företag. Ibland fungerar det; ibland gör det inte det. Ibland lyckas du så mycket att de köper ut dig; andra gånger säljer de helt ut ur din verksamhet.
Investor Relations Marketing är marknadsföring, men personerna du försöker nå är ängelinvesterare, riskföretag och de som fattar dessa beslut.
Är Investor Relations Marketing unikt?
Slags!
Investerarrelationer kräver specifik kunskap om den målgrupp du riktar dig till med din marknadsföring. Det kräver också särskilda typer av marknadsföring. Investerare läser inte dina grundläggande blogginlägg om de tertiära problemen i din bransch. Istället är de mer intresserade av en direkt diskussion i förväg om problemet ditt företag identifierade och åtgärdade med din produkt, utmaningarna, sätten du strävar efter att övervinna dem och mer.
Du känner till grundkonceptet om du har sett Shark Tank eller Dragon’s Den (motsvarigheten i Storbritannien).
Den pitch, Q&A-session och affärer är en del av Investor Relations Marketing. Den mest betydande skillnaden är att, till skillnad från de mer skriptade, körsbärsplockade, kortlivade mötena du ser på TV, kan riktiga investerarrelationer ta mycket längre tid, vara en långsammare process och vara mer passiv.
Vad ingår i marknadsföring av investerarrelationer?
Investor Relations marknadsföring är specifik marknadsföring riktad till en viss person. Det betyder, som med alla marknadsföringsformer, att du noga måste överväga de kanaler och meddelanden du använder.
1. Berättande
Marknadsföring för investerarrelationer kräver enhetlig och övertygande berättande. Moderna investerare inser att ett varumärke inte bara kan komma ut på marknaden med en produkt, peka på den och säga, “antingen köper du den eller så gör du det inte.”
Konsumenter är mycket mer intresserade av varumärken som de kan ha någon koppling till, oavsett om det är på grund av miljöskyddet som ditt varumärke finansierar, de investeringsgemenskapsinitiativ du deltar i eller bara berättelsen du förmedlar i ditt varumärkes bakgrund.
Samtidigt vet investerare att om det finns fel i ditt varumärke – inkonsekvenser i historien, skillnader mellan vad du säger och vad du gör, eller bara en dålig och föga övertygande pitch – kan någon annan komma och skapa en konkurrerande produkt med ett mer enhetligt varumärke och bättre än du.
Så en avgörande del av marknadsföring för investerarrelationer är att identifiera din varumärkeshistoria och marknadsföra den på ett enhetligt sätt mellan alla olika aspekter av din marknadsföring.
Inkonsekvenser kan och kommer att fångas upp och kommer att torpedera dina chanser.
2. En närvaro på rätt kanaler
En annan central aspekt av marknadsföring av investerarrelationer är att producera innehåll för de specifika kanaler och pipelines som investerare använder för att leta efter nya möjligheter. Med traditionell B2B- och B2C-marknadsföring gör du inlägg på din blogg, och du gör inlägg på sociala medier, du gör reklam för dig själv med betalda annonser och så vidare.
Med marknadsföring av investerarrelationer, kanalerna är olika. Du kanske skapar mediareleaser och pressmeddelanden. Du kan tillkännage, vara värd för eller sponsra evenemang. Du kanske producerar videor som inte riktar sig till den vanliga konsumenten utan till potentiella investerare. Ett nyhetsflöde brukar också vara välkommet, även om dina finansiella rapporter och inlägg om dina investeringsbeslut skiljer sig från innehållet du producerar för en genomsnittlig företagsblogg. Många storskaliga företag har både en blogg för användare och en nyhetsblogg för investerare.
Du kan också hitta och delta i mediekanaler där investerare umgås; detta kan vara evenemang och offentliga forum, privata grupper på Facebook och LinkedIn, eller till och med specifika sociala nätverk som kretsar kring investerarrelationer. Publikationer och releaser kan också räcka långt.
Medan en del marknadsföring av investerarrelationer är direkt kommunikation med potentiella investerare, producerar mycket innehåll för de kanaler de bläddrar i och hoppas kunna träffa rätt kombination av intressanta nyckelord och intresse från investerare i rätt ögonblick.
3. Ett smalt fokus
En primär fördel med marknadsföring av investerarrelationer framför annan marknadsföring är att ydu behöver ofta inte gå brett. Du kan identifiera specifika investerare som kan tillhandahålla de nödvändiga resurserna och rikta in dem med laserfokus. Det är den sortens långskottsstrategier med hög belöning som kan löna sig men ändå lämna dig i en utmärkt position att anpassa dig om den inte gör det.
Dessutom, när du väl fått din finansiering hamnar du i en återkopplingsslinga. Företag med finansiering kan utnyttja den finansieringen för större exponering, få gratis nyhetsbevakning helt enkelt för att de fick finansiering och växa med den finansieringen. Om ytterligare finansiering är nödvändig kan den komma från en annan källa eller från en partner. du kan vara mer avslappnad och proaktiv på att söka efter investerare andra gången.
Behöver du marknadsföring av investerarrelationer?
Marknadsföring för investerarrelationer är ett kraftfullt verktyg för att marknadsföra ditt företag för att få finansiering, men är det nödvändigt? I många fall nej. Många företagare är i affärer för att de vill ha den personliga tillfredsställelsen av att växa sitt varumärke, och de vill undvika att överlämna ens delvis kontroll över sin verksamhet till någon annan. Naturligtvis kan många av dessa personer påverkas av ett tillräckligt antal nollor på en check, men det är inte meningen.
I många fall kräver investerarrelationer ett mestadels nytt sätt att tänka och producera innehåll för mötesplatser som du kanske inte är bekant med. Den initiala investeringen har liten eller ingen garanti för någon hållbar framgång, och att hoppa på det första erbjudandet kan vara skadligt för långsiktig framgång; de kallas inte “hajar” utan anledning, trots allt!
Det finns också störningar för hela branschen. Folkfinansieringsplattformar som Kickstarter, Indiegogo och mer affärsfokuserade plattformar (som Funderbar och EquityNet) är alla möjliga alternativ.
Istället för att ha en ängelinvesterare eller riskföretag som gör investeringar (och krav), har du storskalig, bred finansiering från din potentiella publik. Dessa plattformar är bättre för vissa typer av företag eftersom de också fungerar som intressekontroller och förbeställningslistor.
Alla företag behöver inte investerarrelationer. Dock:
- Om ditt mål är att bygga ett företag, sälja det och använda den finansieringen för att bygga ett annat företag och upprepa processen, kan investerare vara en stor välsignelse.
- Om ditt företag har nått en stagnationspunkt där mer finansiering skulle skjuta dig över gränsen, men du inte kan svänga det på egen hand, kan en ängelinvesterare göra massor av skillnad.
Vissa varumärken är gjorda för investeringar, medan andra skulle ha svårt att veta vad de ska göra med det. Det är något du måste utvärdera själv.
Komma igång med Investor Relations Marketing
Tyvärr kan du inte bara ta ditt traditionella marknadsföringsteam och säga till dem, “okej, producera innehåll för investerare nu.” Även om kärnkonceptet för marknadsföring till en specifik grupp människor är detsamma, är det i praktiken helt annorlunda.
Det första steget är att bestämma vad en investerare vill veta om ditt varumärke; detta kan vara delar av din varumärkeshistoria och historia.
Det kan vara detaljer om dina produkter.
Det kan också vara detaljer om din ekonomiska situation och resultat, försäljningssiffror, potentiell framtida utveckling, tillväxttrender och förutsägelser.
Tänk på ditt företag från en investerares perspektiv. Vad skulle de vilja veta för att avgöra om de ska investera i ditt varumärke eller inte?
Du vill också undersöka potentiella investerare. Gör listor. Vilka – i termer av människor och riskföretag – är mest sannolikt intresserade av ditt företag? När allt kommer omkring vill du inte marknadsföra till en investerare som inte har något intresse av hela din bransch. Leta efter personer eller företag som har arbetat med andra varumärken i din bransch eller nisch, som har gott rykte och kontakter och som kanske kan hjälpa dig att samarbeta med andra som kan hjälpa dig att lyckas.
Viktigast av allt, kom ihåg att du inte bara är fokuserad på vad de kan göra för dig.
Fokusera på vad du kan göra för dem. Inte personligen, utan i affärer.
Kan din produkt samverka med andra på deras lista och bidra till att öka det totala värdet av båda? Kan du tillhandahålla en tjänst som skulle vara värdefull för resten av deras portfölj? Framför allt, kommer du att växa med deras finansiering i en takt som betalar tillbaka deras investering?
Se också till att du är redo att trycka på avtryckaren. Marknadsföring för investerarrelationer är en dörr som du kan ha svårt att stänga när den väl har öppnats. Om du bestämmer dig för att inte acceptera att sälja en andel i ditt företag, tackar du nej till finansiering och eventuellt bränner en bro. Investerare gillar inte att slösa bort sin tid, så när de har gjort due diligence och förstår tillräckligt för att kontakta dig; de kommer inte gilla att bli nekade.
Vet vad du ger dig in på.
Denna process är naturligtvis bara att skrapa på ytan. Att skapa innehåll som riktar sig till investerare är en helt annan bransch och ett ämne.
Det kan till och med vara värt att anlita en expert inom investerarrelationer för att arbeta med dig, bygga ett IR-team, skapa innehåll och skapa kontakter. Om du är redo att ta steget är det ett gångbart alternativ.
Marknadsföring för investerarrelationer är inte för alla, men om det är rätt för dig kan det göra stor skillnad i världen.
Har du några frågor till mig om IR-marknadsföring? Funderar du på en marknadsföringsstrategi för investerarrelationer för ditt företag? Låt mig veta i kommentarerna nedan! Jag svarar gärna på alla frågor du kan ha och startar en konversation om ämnet.
