Försäljnings- och marknadsföringsmått hjälper beslutsfattare att få insikt i hur företag kan förbättras för att generera mer intäkter. Här är nyckeltal att titta på.
Produktivitet driver verksamheten framåt. Men är ditt team produktivt inom rätt områden? Hur vet du om det är dessa områden att titta på?
Det finns flera dollarproduktiva avdelningar i ett företag. Men försäljning och marknadsföring genererar mest intäkter för de flesta organisationer.
Tid och resurser som spenderas på dessa avdelningar bör ge positiva resultat. Om inte, kan det finnas underliggande problem som måste åtgärdas.
Vi får insikt i detta genom försäljnings- och marknadsföringsmått.
Vad är försäljnings- och marknadsföringsmått?
Mätvärden är numeriska indikatorer på organisationens resultat. De är användbara för att övervaka mål och identifiera kritiska problem.
Marknadsföring och försäljning använder mått för att kommunicera sin avdelnings värde till intressenter. Data kan översättas på ett sätt som är begripligt och genomförbart.
MIT och Google genomförde en studera vilket tyder på att 89 % av de främsta marknadsförarna använder strategiska mätvärden som bruttointäkter, marknadsandelar eller CLV (customer lifetime value).
Det finns två typer av indikatorer som vi använder när vi analyserar mätvärden:
- Ledande indikatorer – ger förutsägelser baserat på nuvarande prestanda
- Eftersläpningsindikatorer – Basera prognoser på tidigare prestationer.
För en fullständig bild av tidigare och framtida försäljningar bör sälj- och marknadsföringspersonal titta på ledande och eftersläpande indikatorer. Detta hjälper chefer att fatta datadrivna beslut och lägga bättre strategier för nästa försäljningscykler.
Men innan vi kan diskutera mätvärdena för försäljningsprestanda att undersöka, måste vi förstå hur vi faktiskt bör sätta våra försäljnings- och marknadsföringsmål.
Hur ska du sätta dina marknadsförings- och försäljningsmål?
Företag måste svara på varför de vill titta igenom analyser. Att sätta upp ett tydligt mål gör det lättare för chefer att bestämma vilka mätetal som ska fokuseras på.
Varje försäljningsmått är viktigt i sig. Vissa är dock viktigare än andra beroende på verksamhet eller bransch.
Men som en tumregel handlar allt om en organisations mål och fokus.
- Mål – Om ditt kvartalsvisa försäljningsmål är en tillväxt på 5 %, bör övervakning av gilla-markeringar på ditt senaste Facebook-inlägg absolut inte fokuseras på. Titta på marknadsförings-KPI:er som har en direkt korrelation till ditt mål.
Tänk på marknadsförings- och försäljningsstrategierna. Det är bra att ha en handlingsplan i åtanke när du formulerar dina mål. Vilka marknadsförings-KPI:er som är mest effektiva beror på planen.
Du skulle vilja spåra mätvärden som klick på CTA-länkar, sidvisningar och genomsnittlig tid på sidan om det ovannämnda BOFU-innehållet (bottom-of-funnel) – ett blogginlägg på andra webbplatser som i stor utsträckning visar upp din produkt – är en viktig del av dina marknadsföringskampanjer.
- Fokus – Vissa åtgärder verkar komma direkt ur en marknadsföringsfantasibok som väcker uppmärksamhet. Det är vettigt att ha koll på din företagsrelaterade information.
Men vi vet av erfarenhet att det är tidsödande och kontraproduktivt att jaga efter varje åtgärd bara för att du tycker att du borde.
Nu när vi vet hur vi ska sätta våra mål, låt oss undersöka varför mätvärden är viktiga.
Vikten av att spåra mätvärden för försäljningsresultat
Även om det är viktigt att lita på din magkänsla, kan beslutsfattare inte lita på instinkter enbart. Data och mätvärden avslöjar vad ett företag gör rätt, var det kan förbättras och vilka strategier att släppa taget.
Analys av prestandamått kan kategoriseras i:
- Beskrivande analys – ger enkla svar på frågor som “vad händer nu?”
- Prediktiv analys – ger spekulativa svar på frågor som “vad är troligast att hända?”
- Preskriptiv analys – ger förklaringar till frågor som “vad ska vi göra i ljuset av det som har hänt och vad som förväntas hända?”
På grund av analyser kan beslutsfattare göra:
Mer strategiskt beslutsfattande
Datadrivet beslutsfattande resultat från förståelse av försäljnings- och marknadsföringsmått. Data analyseras för att bedöma trender och göra beslut objektiva, logiska och fördelaktiga.
Den data som analyseras måste vara exakt och användbar för att hjälpa till att svara på följande frågor:
- Hur ska vi rikta oss till målgrupper?
- Vilka försäljningskanaler ska vi använda för att nå ett segment?
- Hur kan vi övertyga varje grupp att köpa av oss?
- Kostnad för nya leads? Baserat på vår konverteringsfrekvens, hur mycket kan vi spendera på nya potentiella kunder?
- Vad är vår ROI över kanaler?
Insikt i konverteringsfrekvenser
När konverteringsfrekvensen är låg måste något göras. Att få koll på varför och hur potentiella kunder stängs hjälper till att omvända strategier för att utöka dina konverteringar.
Du måste se till att erbjudandet är tillräckligt fördelaktigt och tilltalande för att personerna i din publik ska vilja konvertera.
Integrering av analyser i affärsmål
Datadrivna organisationer är sex gånger mer benägna att behålla konsumenter, enligt en McKinsey studera. De är också 19 gånger mer lukrativa och ökar kundförvärvet med tjugotre gånger.
10 mätvärden för försäljningsprestanda för att veta detta 2022
Enligt McKinsey-studien överträffar företag som analyserar nyckeltal sina konkurrenter under hela kundlivscykeln.
Förstå marknadsföring och mätvärden för försäljningsprestanda hjälpa organisationer att lära sig mer om marknaden, deras målgrupp och vad de kan förbättra.
Här är 10 viktiga mätvärden att titta på:
1. Årliga återkommande intäkter (ARR)
ARR inkluderar avtalsavgifter, uppgraderingar och nedgraderingar minus avbokningar. Exkluderar engångsbetalningar, rörliga betalningar och prenumerationsbetalningar.
Försäljnings- och finanschefer kan övervaka ARR över tid för att hjälpa dem att planera för framtiden och bedöma tillväxtmöjligheter. Ett företags framgång kan delas upp ytterligare genom att analysera ARR efter produktlinje, region eller kundtyp (ny, befintlig, etc.).
Formeln för ARR är Totalt kontraktsvärde / Antal kontraktsår
2. Genomsnittlig intäkt per konto/användare
Detta är summan pengar ett företag genererar per användare eller konto under en viss period. Det kan delas upp för att avslöja vilka kundgrupper eller platser som tjänar mer pengar.
Den ökande genomsnittliga intäkten per användare över tid är en stark indikation på att konsumenter är villiga att betala mer för ett företags varor och tjänster.
Om den genomsnittliga intäkten per användare (ARPU) sjunker, kan säljteamet försöka merförsäljning till en dyrare premiumtjänst eller ytterligare funktion.
Formeln för ARRPU är ARPU = Totala intäkter / Genomsnittligt antal användare eller konton.
3. Försäljningscykelns längd
Försäljningschefer och -team kan använda denna åtgärd för att upptäcka potentiella förseningar i försäljningscykeln och ändra sin verksamhet. Försäljningscykelns varaktighetsdata förbättrar försäljningsprognoser.
Formeln för Genomsnittlig försäljningscykellängd = Dagar som krävs för att avsluta alla erbjudanden / Totalt antal erbjudanden
Om vi tillämpar detta på det verkliga livet kan vi se fyra transaktioner slutförda under en enda månad. Affär A stänger om 10 dagar, B om 15, C om 20 och D om 25. Det kommer att ta totalt 70 dagar för att slutföra dessa transaktioner. I det här fallet var den genomsnittliga försäljningscykeln 17,5 dagar.
4. Genomsnittlig vinstmarginal
Den genomsnittliga vinstmarginalen visar hur stor del av försäljningsintäkterna som är vinst. Ett företags genomsnittliga vinstmarginal kan mätas av varor, tjänster, kategorier, försäljningsområde och säljare.
Formeln för detta är Genomsnittlig vinstmarginal = Nettointäkter (totalt eller för specifika områden) / Nettoomsättning (totalt eller för specifika områden) x 100
5. Bibehållande av nettointäkter
Retention av nettointäkter mäter ett företags återkommande intäkter från befintliga kunder under en viss period. Det tar hänsyn till uppgraderingar, nedgraderingar och uppsägningar för prenumerationsbaserade företag
Formeln för NRRP är Behållningsprocent för nettointäkter = Förnyelseintäkter i början av perioden + merförsäljningsintäkter – churn / Förnyelseintäkter i början av perioden x 100
6. Rörledningstäckning
Rörledningstäckning är en säljares möjliga försäljningsutsikter jämfört med deras kvot. Formeln för detta är Rörledningstäckning = Potentiell försäljning i pipeline, i dollar / Försäljningskvot, i dollar
7. Försäljningsproduktivitetsmått
Mätvärden kan mäta säljteamets produktivitet. Procentandel av tid som ägnas åt att sälja kontra icke-säljande, det dagliga genomsnittliga antalet säljverktyg och uppföljningar av heta leads är exempel.
8. Försäljningslinjäritet
Försäljningslinjäritet är att odla och fullborda möjligheter i en förutsägbar, konstant takt snarare än en rusning nära slutet av ett kvartal. Detta förbättrar prognoser, resursplanering, kassaflöde och vinstmarginaler.
9. Ledarpoäng
Poängsättning av potentiella kunder avgör sannolikheten för en potentiell kund att bli kund. I större utsträckning kan ledningen sägas förbättras i takt med att poängen går upp.
Leadkvalificering gör att sälj- och marknadsföringsteam kan koncentrera sig på de mest lovande potentiella kunderna och ignorera resten. Förutsägande analysbaserade CRM-system automatiserar denna process och eliminerar komplexiteten, tiden och felmarginalerna för manuell poängsättning av potentiella kunder.
10. Churn rate
Företagets churn rate mäter andelen kunder som avslutar eller inte förnyar sina prenumerationer. Denna avgörande försäljningsindikator mäter kundbehållning.
Finansledare övervakar churn rates eftersom de kan påverka försäljning och resultat. Höga churn rater avslöjar problem med företagets produkter eller försäljningsmetoder. Det kan också indikera att konkurrenter vinner.
Nyckel takeaways
Företag får ut det bästa av försäljning och marknadsföring när de kombineras med data och analyser. Det ger insikt i hur organisationer kan förbättra sina prestationer och de kritiska frågor som behöver åtgärdas.
Här är några viktiga detaljer om försäljnings- och marknadsföringsmått:
- Att analysera mätvärden hjälper till med kritiskt beslutsfattande.
- Data och analys bör integreras med affärsmål.
- Det finns två typer av indikatorer: ledande och eftersläpande.
- Att förstå försäljnings- och marknadsföringsstatistik hjälper till att förbättra konverteringarna.
- Försäljningsstatistik hjälper till att identifiera kritiska problem inom organisationer.
