Lär dig konsten att övertala i marknadsföring som hjälper till att omvandla besökare till lojala kunder. Upptäck effektiva tekniker och principer för högre konverteringsfrekvens.
“Marknadsföring handlar inte längre om det du gör, utan om de historier du berättar.”
-Seth Godin, författare.
2011 släppte Google en annons med titeln “Dear Sophie” med slagordet “The Web is what you make it of it.” Annonsen följde en pappas resa genom åren när han skapade en digital klippbok för sin dotter, Sophie, med hjälp av Googles produkter som Gmail och Google Foto. Kära Sophie blev snabbt populärt och fick miljontals visningar på YouTube och sociala medier.
Annonsen vädjade känslomässigt till tittarna att använda teknik för att fånga och bevara minnen från nära och kära. Den speglade känslor som kärlek och nostalgi och använde en hjärtvärmande storyline och relaterbara karaktärer för att skapa en känslomässig kontakt med tittarna.
Ur socialpsykologisk synvinkel tillämpade annonsen principen om ömsesidighet genom att visa hur Googles produkter kan hjälpa människor att bygga och upprätthålla relationer med nära och kära.
Annonsen skapade en positiv association mellan varumärket och tittarna, vilket resulterade i varumärkessynlighet och försäljning.
Den här Google-annonsen är ett utmärkt exempel på hur emotionell marknadsföring och socialpsykologiska principer skapar en kraftfull och effektiv marknadsföringskampanj. Så här kan du använda samma principer för att uppvakta kunder.
Allt handlar om attityd
Attityd och beteende är oupplösligt sammanlänkade. Så att ändra en kunds attityd till ditt varumärke är den perfekta övertalningstekniken.
Kopplingen mellan attityd och beteende
Människor har ganska konsekventa attityder som återspeglas i deras beteende. Så om en kunds inställning till ditt företag är positiv kommer de att fortsätta komma in, och det omvända är sant.
Men förhållandet mellan attityd och beteende avgör också hur du och dina anställda interagerar med och representerar ditt företag.
Om en säljare har en positiv attityd till en produkt eller tjänst kommer de sannolikt att komma med ett övertygande argument och i slutändan övertala en kund att köpa.
På samma sätt, om en kund har en positiv upplevelse med en säljare, utvecklar de en positiv inställning till verksamheten. Leder till ökad lojalitet och återkommande affärer.
Hur du kommunicerar ditt varumärke, produkter och tjänster dikterar hur kunderna uppfattar och känner om ditt företag. Så hur kan du skicka ut rätt meddelande?
Ditt budskap kan förändra konsumenternas attityd
Sättet du ramar in och levererar ett budskap kan vara ett kraftfullt verktyg för övertalning. Det avgör hur din målgrupp reagerar på och interagerar med ditt varumärke. För att kommunicera effektivt med dina kunder bör du fokusera på tre saker.
Meddelandekällan
Hur troligt är det att du tror på ett meddelande från en kändis som är känd för sin filantropi? Eller från en branschexpert? Mycket troligt.
Källan till meddelandet kan ha en betydande inverkan på hur det tas emot. Kommunikatörer som verkar trovärdiga och pålitliga är mer benägna att skapa en attitydförändring. Så är kommunikatörer som verkar dedikerade till varumärket.
Budskapets egenskaper
Ditt budskap ska vara tydligt, kortfattat och lätt att förstå. Den ska visa kommunikatörens ståndpunkt och vad de argumenterar för eller emot.
Dessutom kan känslomässigt engagerande meddelanden som tilltalar en konsuments egenintresse vara särskilt effektiva för att förändra attityder. Så överväg att använda övertygande tekniker som berättande som tilltalar konsumentens känslor eller egenintresse.
Egenskaper hos din målgrupp
Det här beror på mottagarnas attityder, tidigare erfarenhet av ett liknande varumärke och personlighet. På grund av detta kommer konsumenterna att få olika svar på samma meddelande. Men om du skräddarsyr ditt budskap efter deras behov och preferenser kan du rikta deras känslomässiga reaktion till din fördel.
Du kan göra detta genom att göra marknadsundersökningar och identifiera din ideala kundprofil (ICP) att förstå din målgrupps attityder, övertygelser, värderingar, föredragna kommunikationskanaler och meddelandestilar.
Vägar till övertalning: Hur interagerar konsumenter med ditt budskap?
Konsumenter tenderar att behandla reklambudskap genom två olika informationsbearbetningsvägar. Dessa vägar avgör hur konsumenterna engagerar sig i ditt budskap och om det driver dem till handling.
Varje rutt har unika egenskaper och kan användas för att övertala kunder att göra inköp på olika sätt.
Central ruttbehandling
Konsumenter som använder denna processväg tänker kritiskt på informationen som presenteras för dem och är mer benägna att ändra sin attityd baserat på argumentets logik och förtjänst.
Du kan använda den här vägen för att övertyga konsumenter genom att tillhandahålla övertygande argument som lyfter fram fördelarna med dina produkter eller tjänster, vilket är vad annonsen, Kära Sophie, gjorde. Men kom ihåg att hålla informationen tydlig och enkel så att konsumenter kan engagera sig i komplexa idéer.
Bearbetning av perifer rutt
Konsumenter som använder denna processväg bör vara mer fokuserade och engagerade av den information som presenteras. Det är dock mer sannolikt att de påverkas av perifera ledtrådar, såsom meddelandekällan eller talespersonens attraktionskraft.
För att övertyga kunder med denna bearbetningsväg, fokusera på de perifera ledtrådarna som mest sannolikt kommer att tilltala din målgrupp.
Du kan använda attraktiva modeller, influencers eller kändisar i dina annonser för att lyfta fram produktens popularitet bland sociala grupper. Du kan också fokusera på att skapa positiva känslor kring dina produkter eller tjänster för att tilltala kunderna känslomässigt.
Nyckeln till att använda båda bearbetningsvägarna är att förstå din publiks motivation och tankeprocesser. Och att skapa budskap som passar deras behov och preferenser.
Du kan göra det genom att använda någon av följande marknadsföringsstrategier.
7 strategier för effektiv marknadsföring: Hur uppvaktar man kunder?
1. Få folk att skratta
Alla älskar ett gott skratt, även om de inte erkänner det. Och humor kan vara ett kraftfullt verktyg för att övertala. När det används rätt kan det skapa en positiv känslomässig respons och förstärka kundens attityd till ditt varumärke.
Enligt en rapport från Oracle Fusion Cloud Customer Experience (CX) och Gretchen Rubin, 91% av konsumenterna föredrar roliga märken, medan 72% skulle välja ett roligt varumärke framför sina konkurrenter.
Humor gör dina marknadsföringsinsatser minnesvärda och mer benägna att fånga uppmärksamhet och övervinna säljmotstånd.
Tyvärr kan det få bakslag att använda komedi och humor som marknadsföringsteknik, särskilt när man gör det med fel produkter. Så hur kan du använda humor till din fördel?
Anpassa humor med din varumärkespersonlighet, produkt eller tjänst
Om din humor inte stämmer överens med ditt varumärkes personlighet och värderingar kommer det att kännas oäkta och undergräva ditt budskap.
Men en autentisk humoristisk koppling till din produkt eller tjänst förstärker budskapet och ökar engagemanget.
Till exempel kan ett företag som säljer en städprodukt använda humor för att illustrera kampen för att städa, vilket gör att produkten verkar mer lättillgänglig och användarvänlig.
Använd humor för att lyfta fram fördelar
Att använda humor för att lyfta fram fördelarna med en produkt eller tjänst gör budskapet mer minnesvärt och engagerande. Dessutom skapar det en positiv känslomässig respons som associerar ditt varumärke med positiva känslor.
Men innan du använder komedi, förstå din målgrupp och skräddarsy din humor efter deras preferenser så att det inte låter stötande.
2. Skapa lite brist
Knapphetsprincipen säger att ju svårare det är att få en produkt eller tjänst, desto mer värdefull är den för konsumenten. Det är en enkel ekvation, begränsad tillgänglighet = Massappell.
Apple är känt för sin ökända användning av knapphetsprincipen. Marknadsföringsteamet skapar en känsla av brist och exklusivitet genom att släppa nya produkter i begränsade kvantiteter och marknadsföra dem som ett måste.
Genom att säkerställa att endast en begränsad mängd lager finns tillgängligt för förbeställning eller på lanseringsdatumet skapar de en känsla av brådska som drar fördel av kundernas FOMO (rädsla för att missa).
Du kan också skapa samma känsla av brådska och uppvakta konsumenter till ditt varumärke genom att
- Använd brådskande i ditt exemplar.
- Använda nedräkningstimer på din webbplats.
- Lägga tidsbegränsade erbjudanden på reor och rabatter.
- Har blixtförsäljning.
- Begränsa dina lagerkvantiteter och produktnedgångar för att skapa en känsla av brådska
- Använder betyg och recensioner som socialt bevis
3. Fokusera på ömsesidighet
4. Ingjuta lite rädsla
Att använda rädsla som marknadsföringsstrategi kan framkalla beteendeförändringsärskilt i folkhälsokampanjer. Detta beror på att rädsla vanligtvis driver människor att vidta åtgärder för att minimera konsekvenserna.
Tricket är att lyfta fram rädslan och ge din publik ett sätt att minska den. Annars kan du väcka människors försvarsmekanismer och vända dem bort från ditt varumärke.
Här är ett exempel på hur du använder rädsla till din fördel.
- Identifiera rädslan – Ett skadedjursbekämpningsföretag kan identifiera rädslan för skadedjur som råttor, spindlar eller kackerlackor.
- Markera konsekvenserna- Företaget kommer då att belysa hälsoriskerna som är förknippade med skadedjur, såsom spridning av sjukdomar.
- Ge en lösning- Skadedjursbekämpningsföretaget marknadsför sedan sina tjänster som en effektiv lösning för att eliminera skadedjur och minska deras hälsorisker.
- Använd en stark uppmaning- Skadedjursbekämpningsföretaget använder en uppmaning som “Låt inte skadedjur skada din familjs hälsa. Ring oss idag för en kostnadsfri konsultation.”
Kom ihåg att att använda rädsla som marknadsföringsstrategi är mest effektivt när det görs på ett ansvarsfullt och etiskt sätt.
5. Få en fot i dörren
Denna teknik myntades av Johnathan Freedman och Scott Fraser från Stanford University, som ville bevisa teorin om att få människor att bevilja små förfrågningar ledde till att de gick med på större.
Gissa vad? Teorin är sann.
Detta tillvägagångssätt övertygar kunderna att engagera sig i ett varumärke genom att gradvis bygga upp deras förtroende och engagemang.
Du kan be potentiella kunder att prenumerera på ditt nyhetsbrev eller erbjuda dem en kostnadsfri provperiod eller prov. När kunden har engagerat sig i ditt varumärke och visat intresse, öka gradvis förfrågan genom att erbjuda en betald prenumeration eller köp.
6. Använd kamratjämförelser
Jämförelse med kamrater visar i allmänhet hur andra använder eller drar nytta av en produkt eller tjänst. Denna strategi använder principen om socialt bevis och uppmuntrar fler människor att anta samma beteende.
Kör till exempel en fitnessapp. Du kan visa användarna hur många personer i deras åldersgrupp eller träningsnivå som har registrerat sig genom användargenererat innehåll som recensioner, inlägg på sociala medier eller riktade e-postkampanjer som lyfter fram lokala framgångsberättelser.
Jämförelser med kamrater skapar en känsla av gemenskap och social anknytning kring din produkt eller tjänst, vilket leder till ökat engagemang, lojalitet och försäljning.
7. Dra på hjärtsträngarna
De Kära Sophie annonsen i början av artikeln är ett exempel på hur marknadsföring kan dra på konsumenternas hjärtsträngar. Denna strategi bygger på konsten att berätta för att använda känslor till förändra konsumenternas attityder mot ett varumärke och övertala dem att göra inköp.
Du kan också infoga denna strategi i din marknadsföringskampanj.
- Identifiera först målgruppen, deras intressen och värderingar och de känslor som bäst resonerar med dem.
- För det andra, identifiera varumärkesvärden som överensstämmer med målgruppens värderingar.
- För det tredje, använd känslomässiga triggers. Till exempel, om din målgrupp är föräldrar, kan känslor som kärlek, skydd och nostalgi vara effektiva känslomässiga triggers.
- Skapa en berättelse eller ett meddelande som utnyttjar dessa känslomässiga triggers och förbinder konsumenter med dina varumärkesvärderingar.
OBS: Var alltid autentisk och äkta i ditt berättande, eftersom kunder kan känna igen oärliga försök att manipulera sina känslor.
Det finns många andra strategier du kan använda för att kurera din varumärkets image och interagera med kunder. Allt beror på hur kreativ du kan vara. Förhoppningsvis kommer dessa tips att hjälpa dig att generera många försäljningar och kundlojalitet.
Låt oss veta vilken historia du vill att ditt varumärke ska berätta och hur det kommer att förändra varumärkesuppfattningen. Allt gott!
Slutsats
Övertalning är en viktig komponent i marknadsföring som går utöver att bara vara en strategi. Det är en konst som involverar olika tekniker för att övertyga potentiella kunder att bli köpare.
Dessutom är övertalningstekniker avgörande för att bygga förtroende, trovärdighet och sympati bland webbplatsbesökare. Detta leder i sin tur till högre konverteringsfrekvens.
Och i dagens tid, som digital marknadsförare, är det avgörande att utforska de olika möjligheter som finns för övertalning. Att införliva förtroendesymboler och professionellt innehåll som resonerar med besökarna kan avsevärt förbättra chanserna att uppnå konverteringsmål.
Med rätt tillvägagångssätt kan principerna för övertalning hjälpa dig att skapa en bas av lojala kunder som inte bara köper av dig utan också tar in fler kunder över tiden.
