I den här detaljerade guiden kommer vi att grundligt utforska området för inkommande försäljning, undersöka dess väsentliga strategier, fördelar och bästa praxis. I slutet av den här guiden kommer du att ha kunskapen och säljverktygen som krävs för att lyckas i det moderna landskapet med inkommande försäljning.
För några år sedan kunde företag komma undan framgångsrikt genom att helt överleva på utgående försäljningsstrategier. Men världen vi lever i idag är annorlunda.
Attention är den största valutan idag. Att ha en bra produkt är bara en del av ekvationen. Att skapa auktoritet, skapa förtroende, sociala bevis och innehåll – dessa saker betyder mer än någonsin. Det är här inkommande försäljning kommer in i bilden.
Inkommande försäljning är ett kundcentrerat tillvägagångssätt som ligger i linje med den moderna köparens resa. Genom att tillhandahålla relevant information och lösningar i varje steg av köpprocessen kan företag bygga förtroende, etablera trovärdighet och i slutändan omvandla potentiella kunder till lojala kunder.
I den här omfattande guiden kommer vi att dyka djupt in i världen av inkommande försäljning, och utforska dess nyckelstrategier, fördelar och bästa praxis. Den här guiden kommer att utrusta dig med kunskapen och säljverktygen du behöver för att utmärka dig i en tid präglad av inkommande försäljning.
Vad är inkommande försäljning?
Inkommande försäljning är ett kundcentrerat tillvägagångssätt som fokuserar på att attrahera, engagera och glädja potentiella kunder som redan har visat intresse för din produkt eller tjänst. Traditionella utgående försäljningsmetoder innebär att aktivt nå ut till potentiella kunder genom kalla samtal eller oönskade e-postmeddelanden. I motsats till det handlar inkommande försäljning om att möta köpare där de befinner sig på sin resa.
Var börjar en inkommande försäljningsprocess? Det börjar när en potentiell kund upptäcker ditt företag genom olika marknadsföringskanaler, som innehållsmarknadsföring, sociala medier eller sökmotoroptimering (SEO).
Inkommande försäljning vs. Utgående försäljning
Medan både inkommande och utgående försäljningsstrategier syftar till att generera intäkter, skiljer de sig avsevärt i tillvägagångssätt, utförande och resultat. Att förstå dessa skillnader är avgörande för att företag ska kunna avgöra vilken strategi som bäst passar deras mål och målgrupp.
Beroende på erbjudandets storlek, marknadens storlek och affärsmål kan tillvägagångssättet du använder variera. Vanligtvis fungerar en hybrid av de två strategierna utmärkt tillsammans. Låt oss titta på för- och nackdelarna med var och en för att du ska få en bättre förståelse:
För- och nackdelar med utgående försäljning
Utgående försäljning innebär att proaktivt nå ut till potentiella kunder som kanske inte har förkunskaper om företagets produkter eller tjänster.
Fördelar:
- Snabbare resultat och omedelbar feedback.
- Förutsägbar tillväxt.
- Exakt leadinriktning och kontroll över uppsökande räckvidd.
- Mänsklig kontakt och direkt engagemang.
Nackdelar:
- Kan upplevas som påträngande och påträngande.
- Högre kostnad per lead och resurskrävande.
- Kräver ett disciplinerat och motiverat säljteam.
För- och nackdelar med inkommande försäljning
Inbound sales, å andra sidan, fokuserar på att attrahera och vårda leads genom värdefullt innehåll och personliga upplevelser. Det förlitar sig på att kunden tar kontakt med företaget, vilket indikerar en nivå av intresse och engagemang. Faktum är att statistik visar att inbound marketing och försäljning ger 59% av säljkvalificerade leads av högsta kvalitet.
Fördelar:
- Lägre kostnad per lead och högre stängningsfrekvens.
- Överensstämmer med den moderna köparens självstyrda resa.
- Bygger förtroende och positionerar företaget som en tankeledare.
- Skalbar och hållbar över tid.
Nackdelar:
- Tar längre tid att se resultat.
- Mindre förutsägbar och svårare att kontrollera blyflödet.
- Kräver en stark innehållsmarknadsföring och SEO-strategi.
- Beroende på att överträffa konkurrenter i innehållskvalitet.
8 strategier för att bemästra inkommande försäljning
Här är 8 strategier för inkommande försäljning som du kan prova för ditt företag:
1. Definiera din idealiska köparpersona
Grunden för en framgångsrik inkommande försäljningsstrategi är en djup förståelse för din ideala kund. Utan att definiera din köparpersona skulle du skjuta blinda pilar i luften.
Genom att ha en djup förståelse för din ideala målgrupp kan du skräddarsy din försäljningsmetod efter din målgrupps specifika behov, utmaningar och preferenser.
Så var börjar du? Du kan börja med att samla in data om dina befintliga kunder, med fokus på de som är mest nöjda och lönsamma. Analysera deras demografi, beteendemönster, smärtpunkter och mål. Genomför undersökningar och intervjuer för att få djupare insikter i deras beslutsprocess och de faktorer som påverkar deras köpbeslut.
2. Kartlägg köparesan
När du väl har en klar förståelse för din ideala köparpersona är nästa steg att kartlägga deras resa från medvetenhet till beslut. Genom att identifiera nyckelstadierna och kontaktpunkterna i köparens resa kan du skapa en sömlös, personlig upplevelse som guidar potentiella kunder mot ett köp.
Det finns tre huvudsteg i köparens resa: medvetenhet, hänsyn och beslut.
I medvetenhetsstadiet börjar köpare precis inse ett problem eller behov. De letar efter information och potentiella lösningar. Ditt mål i detta skede är att fånga deras uppmärksamhet med relevant, pedagogiskt innehåll som tar upp deras smärtpunkter.
När köpare går in i övervägandestadiet börjar de utvärdera sina alternativ mer seriöst. De letar efter specifik information om funktioner, fördelar och priser. Din roll i detta skede är att tillhandahålla detaljerat, jämförande innehåll som visar upp ditt unika värdeförslag. Detta hjälper köpare att begränsa sina val.
Slutligen, i beslutsstadiet, är köpare redo att göra ett köp. De kan behöva ytterligare stöd, såsom produktdemonstrationer, fallstudier eller personliga konsultationer, för att validera sitt beslut. Här är ditt mål att göra inköpsprocessen så smidig och smidig som möjligt. Du kan också leta efter merförsäljningsmöjligheter i detta skede.
Genom att göra detta kan du anpassa dina försäljningsinsatser till varje steg. Du kan skapa en mer riktad, effektiv inkommande försäljningsstrategi som möter köpare där de är och guidar dem mot ett framgångsrikt köp.
3. Skapa relevant och värdefullt innehåll
Innehåll är bränslet som driver inkommande försäljning. Du måste lägga ut relevant, värdefullt innehåll som möter din ideala köpares behov och utmaningar. Detta hjälper dig att attrahera kvalificerade leads, bygga förtroende och etablera ditt företag som en tankeledare i din bransch.
Du kan börja med att identifiera de viktigaste ämnen och frågor som din målgrupp söker efter online. Använd sökordsforskningsverktyg för att avslöja de specifika fraser och termer de använder när de letar efter lösningar relaterade till din produkt eller tjänst.
Skapa sedan en mängd olika innehållsformat som passar olika inlärningsstilar och preferenser. Detta kan inkludera blogginlägg, e-böcker, whitepapers, infografik, videor, webbseminarier och mer. Se till att varje del av innehållet är väl undersökt, informativt och handlingsbart, vilket ger ett påtagligt värde för dina läsare.
Om du till exempel riktar dig till B2B-beslutsfattare inom hälso- och sjukvårdsbranschen kan du skapa en serie blogginlägg som tar upp vanliga utmaningar, som att förbättra patientresultaten eller minska kostnaderna. Du kan återanvända dessa blogginlägg och schemalägga dem som inlägg på sociala medier.
4. Anpassa köpupplevelsen
Köpare idag är helt annorlunda än för några år sedan. Idag förväntar sig köpare en personlig, skräddarsydd upplevelse under hela resan. Genom att utnyttja data och insikter du har samlat in om din ideala kund kan du skapa en köpupplevelse som känns skräddarsydd för varje enskild prospekt.
Hur personifierar du köparresan? Det första steget kan vara att börja segmentera dina leads baserat på nyckelegenskaper, såsom bransch, företagsstorlek, roll eller beteende. Detta gör att du kan leverera mer riktat, relevant innehåll och meddelanden som talar direkt till deras specifika behov och utmaningar.
Du kan använda automatiseringsverktyg för e-postmarknadsföring för att trigga personliga e-postmeddelanden med innehållsrekommendationer och erbjudanden baserade på en leads beteende och engagemang med din webbplats och ditt innehåll. Till exempel, om en potentiell kund laddar ner en e-bok om ett specifikt ämne, kan du följa upp med ett personligt e-postmeddelande som erbjuder ytterligare resurser eller bjuder in dem till ett relaterat webbseminarium.
5. Använd sociala medier för att generera potentiella kunder
Sociala medier har blivit ett kraftfullt verktyg för inkommande försäljning, vilket gör att företag kan få kontakt med potentiella kunder, bygga relationer och generera kvalificerade leads. Sociala medier kan hjälpa dig att utöka din räckvidd, engagera din målgrupp och få fler konverteringar.
Först och främst måste du identifiera de sociala mediekanalerna där dina ideala köpare är mest aktiva och engagerade. Detta kan inkludera LinkedIn för B2B-målgrupper, Facebook för konsumentfokuserade varumärken eller Instagram för visuellt orienterade produkter eller tjänster.
När du har valt dina nyckelplattformar, utveckla en innehållsstrategi som är i linje med dina övergripande inkommande försäljningsmål. Dessa inkommande försäljningsstrategier för sociala medier skulle också kunna användas i kombination med utgående. Du kan till exempel exportera inlägg som gillas från LinkedIn och nå ut till dem.
Du bör dela en blandning av informativt, underhållande och reklaminnehåll som visar upp din expertis, framhäver ditt unika värdeförslag och uppmuntrar engagemang.
6. Vårda leads genom försäljningstratten
Att generera leads är bara början på den inkommande försäljningsprocessen. För att framgångsrikt omvandla dessa leads till kunder måste du vårda dem genom kundförvärvstratten. Du kan göra detta med riktat, personligt innehåll och interaktioner.
Ett av sätten att göra detta är att segmentera dina leads utifrån deras stadium i köparens resa, såväl som deras specifika behov, utmaningar och intressen. På så sätt kan du leverera rätt innehåll och meddelanden vid rätt tidpunkt. Detta kommer att hålla dem engagerade och gå framåt i tratten.
För potentiella kunder i medvetenhetsstadiet, försök att fokusera på att tillhandahålla pedagogiskt, informativt innehåll som hjälper dem att bättre förstå sitt problem och potentiella lösningar. Detta kan inkludera blogginlägg, e-böcker eller webbseminarier som tar upp deras viktigaste utmaningar och smärtpunkter.
När potentiella kunder går in i övervägandestadiet kan du tillhandahålla mer detaljerat, produktspecifikt innehåll som visar upp dina unika egenskaper och fördelar. Detta kan inkludera fallstudier, produktjämförelser eller livedemonstrationer som hjälper dem att utvärdera din lösning mot andra alternativ.
Ignorera inte ledtrådarna i beslutsstadiet. Erbjud dem personliga konsultationer, gratis provperioder eller speciella kampanjer som uppmuntrar dem att vidta åtgärder. Se till att följa upp regelbundet och ta itu med eventuella kvarstående problem eller invändningar. Och gör det så enkelt som möjligt för dem att säga “ja” till din lösning.
7. Säkerställa marknadsföring och försäljning
En av de mest kritiska faktorerna för att bemästra inkommande försäljning är att se till att dina marknadsförings- och säljteam är samordnade och samarbetar sömlöst.
Varför är detta viktigt nu? Sälj- och marknadsföringsteam har tillgång till kunddata som kan vara till nytta för det andra teamet. Om det finns en återkopplingsslinga mellan de två skulle det vara mycket lättare att stänga kunder. Till exempel kan datapunkter från marknadsföringsteam användas till skapa effektiva försäljningsförslag för framtidsutsikter.
När marknadsföring och försäljning är synkroniserade kan du skapa en mer sammanhållen och effektiv kundupplevelse. Detta kommer att driva ditt företag framåt och ge bättre resultat.
Hur uppnår du marknads- och försäljningsanpassning samtidigt skapa din marknadsföringstratt? Du kan börja med att etablera tydliga kommunikationskanaler och processer mellan de två teamen. Detta kan innefatta regelbundna möten och delade instrumentpaneler. Eller så kan du också prova integrerade teknikplattformar som möjliggör datadelning och samarbete i realtid.
Se till att båda teamen har en klar förståelse för din ideala köparpersona, köparens resa och nyckelmeddelanden. Marknadsföring bör fokuseras på att attrahera och vårda leads med innehåll som är i linje med dessa element. Medan försäljning bör vara beredd att ta upp konversationen och vägleda potentiella kunder genom de sista stadierna av tratten.
Överväg också att upprätta gemensamma mål och mätvärden som stämmer överens med dina övergripande affärsmål. Detta kan inkludera mål för generering av potentiella kunder, konverteringsfrekvenser eller intäktstillväxt.
8. Utnyttja data och analys
Data ljuger aldrig, varför det kan vara den största hävstången för dina marknadsförings- och säljteam för att bemästra inkommande försäljning. Genom att spåra och mäta nyckeltal genom hela försäljningstratten kan du få värdefulla insikter om vad som fungerar, vad som inte fungerar och var du ska fokusera dina ansträngningar för maximal effekt.
Det första steget är att identifiera de viktigaste måtten för din inkommande försäljningsprocess. Detta kan inkludera webbplatstrafik, generering av potentiella kunder, omvandlingsfrekvenser, försäljningscykellängd och kundens livstidsvärde. Använd verktyg som Google Analytics, marknadsföringsautomatiseringsplattformar och CRM-system för att spåra och analysera denna data löpande.
Granska regelbundet dina data för att identifiera trender, mönster och möjligheter till förbättringar. Om du till exempel märker att en viss del av innehåll leder till en stor mängd kvalificerade potentiella kunder, överväg att skapa mer innehåll kring det ämnet eller formatet. Eller, om du ser att ledningar fastnar i ett visst skede av tratten, gräv djupare för att identifiera eventuella barriärer eller friktionspunkter som kan hålla dem tillbaka.
Slutsats
Att bemästra inkommande försäljning är en kritisk komponent för affärsframgång idag. Genom att implementera strategierna som beskrivs i den här guiden kan du skapa en kraftfull, kundcentrerad försäljningsprocess.
En sak att komma ihåg är att inkommande försäljning är en pågående process som kräver engagemang, samarbete och ett åtagande att leverera exceptionellt värde till dina kunder. Du måste vara fokuserad på dina mål, anpassa dig till förändrade marknadsförhållanden och alltid sätta dina kunder först. På så sätt kan du bygga en hållbar, skalbar inkommande försäljningsstrategi som driver långsiktiga resultat.
