Affärsvärlden är full av akronymer och buzzwords, av vilka de flesta har åtminstone en viss betydelse som du kan behöva känna till för att göra ditt jobb mest effektivt. Ett par akronymer som du kan stöta på, särskilt om ditt företag växer till den grad att du har team istället för individer i olika roller, är SDR och BDR.
Vad betyder de, vad är skillnaden mellan dem, och behöver du en eller båda?
30 sekunders sammanfattning
SDR och BDR står för Sales Development Representative respektive Business Development Representative. En SDR identifierar, kvalificerar och utvecklar inkommande leads, medan en BDR fokuserar på utgående leads. Även om dessa roller har potentiell överlappning, arbetar vanligtvis SDR med kvalificerade leads och BDRs arbetar med att generera leads. Vilken roll ditt företag behöver beror på dina marknadsföringsstrategier. Antagandet av en eller båda rollerna kan öka din verksamhets tillväxt.
Vad betyder SDR och BDR?
SDR och BDR är väldigt lika; i själva verket är DR densamma för båda. Det står för utvecklingsrepresentant.
S står för försäljning och B står för företag. Så du har försäljningsutvecklingsrepresentanter och affärsutvecklingsrepresentanter. Båda dessa kan vara mycket användbara roller att ha i ditt företag, men de har mycket potentiell överlappning, och det finns ofta en viss förvirring om vad varje persons ansvar kan vara.
Låt oss definiera var och en av dem mer i detalj och diskutera hur de skiljer sig åt.
Vad är en säljutvecklingsrepresentant och vad gör de?
En säljutvecklingsrepresentant är en anställd fokuserad på att identifiera, kvalificera och utveckla inkommande leads för ditt företag. Inkommande leads är leads som når ut till dig, till exempel genom dina kontaktformulär, via en e-postadress för företagsförfrågningar eller via sociala medier.
Ofta är SDR en individ som arbetar nära med dina inkommande marknadsföringsteam. De hjälper till med att identifiera flödet av försäljningstrattar, utveckla de typer av meddelanden som mest resonerar med potentiella potentiella kunder, bygga profiler för potentiella kunder för att ytterligare anpassa saker som blogg och innehåll på sociala medier för att nå dem och mer.
Det kan vara viktigt att notera att SDR inte nödvändigtvis är de personer som faktiskt pratar med potentiella kunder, försöker omvandla dem till försäljning, merförsäljning av dem på bättre paket eller avslutar affärer. Dessa skyldigheter faller ofta på Account Executive. Säljutvecklingsrepresentanten tar de ofiltrerade kontaktlistorna och utför de första stegen av försäljningssvar, med avsikten att filtrera kontakterna för att se om de sannolikt är värda att följa eller om deras behov ligger utanför omfattningen av vad ditt företag tillhandahåller och de skulle vara ett slöseri med Account Executives tid att fortsätta.
Vad är en affärsutvecklingsrepresentant och vad gör de?
En affärsutvecklingsrepresentant är en anställd fokuserad på att identifiera, kvalificera och utveckla utgående leads för ditt företag. Utgående leads är leads som du når ut till, till exempel via kontaktformulär, e-postadresser, sociala medier och personliga kontakter.
Utgående marknadsföring hanteras vanligtvis med en mängd olika “cold call”-tekniker, även om själva handlingen av cold calling eller kall e-post är relativt sällsynt nuförtiden helt enkelt på grund av hur ofta det används av spammare och undermåliga tjänsteleverantörer. Därför kommer BDR med största sannolikhet att ägna tid åt att arbeta med marknadsföringsteam för att utveckla sätt att identifiera, kvalificera och “värma upp” potentiella utgående potentiella kunder.
När allt kommer omkring har du en mycket bättre chans att få uppmärksamhet från en potentiell kund om den kunden har hört ditt namn och sett din påverkan tidigare.
Den traditionella synen på affärsutvecklingsrepresentanten är säljaren som går ut till andra företag med en pitch-deck och en produktdemo, säljteammedlemmarna på ett kontor ringer nummer och ber om att få prata med SDR eller AE för den verksamheten och liknande bilder.
Utforska mer påtagliga skillnader
Så den korta versionen är denna:
- BDR:er når ut till dina potentiella kunder.
- SDR svarar när någon kontaktar dig.
Så när du tittar på de individuella typerna av relationer, konversationer och data som SDR och BDR hanterar, kan du utvärdera dem på mer specifika villkor.
Till exempel:
- SDR fokuserar på att förbättra den genomsnittliga kvaliteten på potentiella kunder och se till att de går igenom de övre stadierna av försäljningstratten på ett effektivt sätt, tills de kan överlämnas till Account Executive för att lägga den sista pushen på att stänga dem. Däremot går BDR:er ut och försöker generera leads som kan läggas till listor som SDR:er utvärderar, eller kan kvalificeras av BDR:erna direkt innan de skickas till AE.
- SDR tenderar att ha en större mängd leads att filtrera igenom för att hitta diamanterna i roughen; BDR:er spenderar mer tid på varje enskild lead, bygger relationer och kvalificerar dessa leads som en självklarhet, eftersom en okvalificerad lead inte är värd att fortsätta prata med i telefon.
Det är fel att säga att antingen SDR eller BDR fokuserar mer på att bygga relationer eller att den ena arbetar närmare med marknadsföringsteamen än den andra. I en robust organisation matar de alla in i varandras ansträngningar. Ibland genererar SDR listor över potentiella potentiella kunder som kan lämnas till BDR för uppsökande och kvalificering. Ibland genererar BDR:er listor över potentiella kunder som SDR:erna kan fokusera på att kvalificera innan de lämnas till AE.
Modern marknadsförings grumliga vatten
En av de största utmaningarna med att definiera skillnaderna mellan säljutvecklingsrepresentanter och affärsutvecklingsrepresentanter är att allt jag har sagt ovan är en lögn.
Tja, inte riktigt en lögn. Mer som bara ett perspektiv. Ta några citat från en Reddit-diskussion om denna exakta fråga: Vad är skillnaden mellan SDR och BDR?
- “Alla titlarna förvirrar mig eftersom våra representanter är Senior Directors och vi gör allt. Prospekterar, kvalificerar, pitchar, stänger, etc.”
- “Skillnaden är, en konsonant. Generellt sett är de utbytbara.”
- “De flesta företag jag har stött på ser BDR som inkommande och SDR som utgående. Kan vara annorlunda även om jag har sett dem användas omväxlande.”
- “Brevet framför DR är irrelevant. Det som spelar roll är helt enkelt om du är en inkommande eller utgående XDR. Där jag kommer från en SDR är 99 % av tiden utgående. Men USA verkar vara inkommande.”
Utöver det är försäljning och affärer inte de enda typerna av utvecklingsrepresentanter du kan stöta på i ett tillräckligt stort företag. Vad sägs till exempel om en digital utvecklingsrepresentant eller DDR? För vissa organisationer kan en BDR vara personen som hanterar telefonerna, en SDR är personen som hanterar e-post och en DDR är personen som hanterar sociala medier.
På samma sätt kan definitioner bytas runt. Många företag jag har pratat med använder SDR för att betyda inkommande och BDR för att betyda utgående, men i Europa tänker många företag på det tvärtom; SDR, med “försäljning” i namnet, är mer traditionellt en utgående försäljningsagent; Samtidigt utvecklar affärsutvecklingsrepresentanten verksamheten genom att fokusera på det som kommer in i verksamheten.
Jag har också sett att detta varierar beroende på vilken programvara ditt företag använder. Salesforce använder ett ramverk, Zoho använder ett annat, Zendesk använder ett annat, HubSpot använder ett annat. Huruvida terminologin är densamma mellan dem, eller till och med mellan de olika företagen som använder dem, kan variera.
Utöver allt detta är detta bara en definition. Andra företag och bloggar har sina egna definitioner och sin egen arbetsfördelning mellan SDR och BDR och DDR och eventuella andra utvecklingsrepresentanter de vill skapa roller för.
Till exempel, detta inlägg definierar BDRs som de personer som genererar leads och SDRs som de personer som tar leads och kvalificerar dem.
Andra har en ännu fastare hierarki, där BDR:er gör all inledande generering av inkommande och utgående leads och SDR:er tar rollen som Account Executive och arbetar med att få försäljningen eller avsluta affärerna. Eller tvärtom!
Jag har även till och med stött på fall där, för tillräckligt stora eller varierande företag, säljutvecklingsrepresentanten är den person som hanterar B2C-sidan av saker och ting, medan affärsutvecklingsrepresentanten är den person som hanterar B2B-sidan av saker och ting. Sanningslöst är det nästan en bättre skillnad, men det återspeglas naturligtvis inte i försäljningsbranschen.
Till viss del är allt detta en bieffekt av behovet av att ge alla en fancy-klingande titel som får dem att känna eller verka viktigare än de verkligen är. Säljteammedlem eller säljagent låter inte lika bra som affärsutvecklingsrepresentant, eller hur? Så, den snyggare titeln används. Det är också ett sätt att lysa upp en roll som försäljning som ofta föraktas som “uppringare för dollar” och andra vagt förolämpande beskrivningar.
Som om allt detta inte vore nog, här är en fråga till dig. Om en säljteammedlem ringer en potentiell kund i ett helt kallt samtal men senare får reda på att den potentiella kunden var en ivrig läsare av din blogg av andra skäl, var det verkligen ett kallt samtal? Skulle den gärningen klassas som en handling av en SDR eller en BDR, och skulle klassificeringen ändras när du får reda på att de kände till dig i förväg? Tänk om du senare får reda på att den potentiella kunden hade skickat in ett formulär för leadgenerering för en tid sedan men hade blivit diskvalificerad då?
Modern marknadsföring är mycket sammankopplad. Som jag nämnde ovan är kalla samtal så brett spammad och ineffektiv i de flesta fall, kall e-post filtreras så ofta automatiskt in i skräppost, och kall sociala medier är inte ens tillåten på plattformarna halva tiden. Det finns nästan inget sådant som verkligt utgående marknadsföring längre, inte enligt standarddefinitionen. Praktiskt taget alla leads måste vara åtminstone något uppvärmda och kvalificerade innan de överhuvudtaget är värda att spendera tid på, men mycket av den uppvärmningen och prekvalificeringen sker bakom kulisserna, genom utvecklingen av leadsgenereringsformer, genom passiv marknadsföring på sociala medier media eller via bloggar och på andra sätt.
Vilken roll behöver ditt företag?
Vid det här laget kanske du frågar dig själv: behöver du en SDR, en BDR, båda eller ingetdera?
Sanningen är att det inte finns någon fast färdplan här. Det är inte så att du går från ett litet företag med en försäljningsdirektör till ett medelstort företag med ett säljteam som inkluderar både en SDR och en BDR som arbetar tillsammans men ändå är emot, som någon slags checklista för att uppgradera din definition på Fortune-listorna. Verkliga livet är inte så klippt och torrt.
Beslutet mellan SDR och BDR beror mer än något annat på två saker.
- Den vanliga användningen av termerna på din lokala och industriella marknad. Om du letar efter någon att göra utgående försäljning, ta reda på vilken term som används för att referera till utgående försäljning i din bransch och geografiska område och använd det. Att använda den andra termen skulle mer sannolikt få sökande som inte är kvalificerade för det du vill att de ska göra.
- Vilken roll har bättre prestige och publik inom karriärmarknadsföring? Kanske i ditt område är SDR den mer prestigefyllda och mindre nedsättande rollen; Att anställa någon som jack-of-all-leads behöver bara den rolltitel som kommer att få flest ögon på jobbtillfället, och det spelar ingen roll vilken roll du kallar det på pappersarbetet på vägen.
Chansen är stor att det inte spelar någon roll för de flesta företag där ute. Kalla rollerna vad du vill kalla dem, dra gränserna kring arbetsansvar hur du vill och böj reglerna för att se till att alla är nöjda med sin position i verksamheten. Med all sannolikhet kommer du inte att dela upp din försäljning mellan inkommande och utgående; du kommer att ha sammanlänkade team och grupper som arbetar med marknadsföring från alla möjliga vinklar.
Sätt vilka ord som helst på de roller du vill, och se bara till att du bygger ett team som kan täcka alla baser, från utgående marknadsföring till inkommande marknadsföring, från passiv generering av potentiella kunder till aktiv leadsgenerering, från leadfiltrering och kvalificering till avslutande av försäljningen och merförsäljning eller korsförsäljning. Så länge du har ett bra, starkt säljteam, en process på plats för att samla in leads och kvalificera dem, och personer som kan övervaka, förbättra, optimera och granska allt, är du på ett bra ställe att vara. I ett litet företag kan detta bara vara en eller två personer; i ett större företag kan det vara en handfull; och i de största företagen kan det vara hela avdelningar. Det hela varierar.
Inte det mest övertygande eller distinkta svaret, eller hur? Den korta versionen handlar verkligen om ännu ett Reddit-citat:
“Välkommen till försäljning, där ord är påhittade och jobbtitlar inte spelar någon roll.”
