I det här inlägget kommer jag att gå igenom hur du kan förkorta dina försäljningscykler effektivt, vårda leads bättre och generera fler konverteringar för ditt företag.
När man tänker på det arbete som säljare gör, föreställer sig många Mad Men-eran när representanter gick till klubbar eller ringde ett telefonsamtal för att presentera sig för en prospekt.
Men som du vet av erfarenhet, så är inte verkligheten längre. Du spenderar inte bara dina dagar med att prata med potentiella kunder förrän de skakar din hand och ger dig sitt konto. Faktum är att den genomsnittliga säljaren spenderar mindre än 15 % av sin tid att sälja och engagera sig med kunder. Resten är tillägnad manuella, repetitiva och (ibland) tråkiga administrativa uppgifter som prospektering.
Tack och lov kan du bespara dig besväret att manuellt skicka hundratals e-postmeddelanden eller följa upp varje prospekt genom att automatisera din prospekteringsprocess.
Det här inlägget kommer att gå igenom hur du kan förkorta dina försäljningscykler effektivt, vårda potentiella kunder bättre och generera fler konverteringar för ditt företag.
Fördelar med automatisering av e-postprospektering
Prospektering är bränslet som håller din försäljningsprocess brinnande. När du hittar, kvalificerar och riktar in dig på rätt potentiella kunder med ditt budskap ökar du dina chanser att omvandla dem till försäljningsklara leads och öka dina intäkter.
Du vill försäkra dig om att du skickar ut e-postmeddelanden av hög kvalitet för att fånga din potentiella kunders uppmärksamhet samtidigt som du lämnar tillräckligt med tid mellan meddelandena för att undvika att framstå som påträngande och irriterande. Du måste också ändra innehållet i dina e-postmeddelanden, så att du inte upprepar samma meddelande upprepade gånger.
Det här kanske inte verkar vara så mycket arbete om du bara söker en eller två prospekt samtidigt. Men när du jonglerar med flera potentiella kunder kan e-postprospektering vara en oerhört tidskrävande uppgift.
Det kan ta bort den tid du borde lägga på andra viktiga aktiviteter som att engagera potentiella kunder och kunder, bygga relationer, kvantifiera möjligheter och utveckla och föreslå specifika lösningar för deras behov.
Källa: Intercom
Det är här som automatisering av e-postprospektering visar sig vara värdefull. Det hjälper dig att spara tid och öka produktiviteten – vilket innebär mer pengar för ditt företag. Enligt Hubspots 2021 Försäljningsaktivering Rapportera, 61 % av företagen utnyttjande av automation överträffade sina intäktsmål 2020.
Andra fördelar med att automatisera din e-postprospekteringsprocess inkluderar:
1. Bättre motiverade säljare
Du anställde dina säljare för att du ville utnyttja kreativitet och intelligens för att sälja till kunder och öka ditt företags intäkter.
Men med all energi och tid de kommer att lägga på att skapa och skicka e-postmeddelanden och sedan följa upp potentiella kunder, kan de tappa intresset för den bästa delen av sitt jobb: att ha intressanta och övertygande konversationer med potentiella kunder. Att automatisera processen kan öka moralen genom att låta säljare fokusera på att sälja.
2. Skalbara marknadsföringsstrategier
Med manual e-prospekteringdet finns en gräns för hur många personer ditt företags säljteam kan nå och sälja till. Det betyder att du inte kommer att kunna hålla jämna steg med att serva dina potentiella kunder och potentiella kunder om antalet ökar utöver den gränsen.
Du kan integrera e-postmarknadsföring med andra digitala verktyg och spåra kontaktpunkter med försäljningsautomatisering. På så sätt kommer din plattform att skicka ett motsvarande meddelande varje gång någon utför en viss åtgärd utan att behöva en säljare för att ingripa eller använda några ytterligare resurser.
3. Personliga kundupplevelser
72 % av kunderna endast engagera sig i personliga meddelanden, och 90 % hittar personligt innehåll att vara mycket eller något tilltalande. Att automatisera dina e-postmeddelanden kan påverka din e-handelsmarknadsföring eller leda till att främja ansträngningar och bygga starkare relationer med framtidsutsikter genom att rikta in sig på och tilltala deras specifika egenskaper, behov och intressen.
4. Förfinat blyflöde och kvalificering
Genom att automatisera vissa beröringspunkter och skapa förutbestämda arbetsflöden som utlöses av en uppsättning åtgärder, kan dina e-postmeddelanden fungera som ett screeningverktyg, vilket gör det lättare för dig att kvalificera potentiella kunder och flytta dem genom din pipeline utan motstånd.
Automation + e-postprospektering: hur man gör det steg-för-steg
Så hur tar du bort stressen med e-postprospektering från dina axlar med hjälp av automatisering? Det är inte raketvetenskap; du måste känna till och implementera rätt formler för att få ditt automatiserade prospekteringssystem igång effektivt.
Steg 1. Välj automationsprogramvara
Det första du behöver göra är att skapa en stark grund för dina automatiserade prospekteringsaktiviteter, så det är viktigt att välja ett e-postautomatiseringsverktyg som är anpassat till dina affärsmål och struktur. Det bör också göra kunderna redo för framgång.
Det finns många alternativ för e-postautomationsprogramvara, såsom AnyLeads, Leadfuze, MailChimp, Moosend, Versium Reach och Hubspot Marketing Automation. Att hitta rätt automatiseringsverktyg för ditt företag kan vara svårt, men att titta efter följande kärnfunktioner kan hjälpa dig att skilja agnarna från vetet:
- Personaliseringsmöjligheter — Du vill att din programvara ska hjälpa dig att skapa personliga meddelanden och upplevelser för dina potentiella kunder, potentiella kunder eller kunder och vårda din relation med dem, så den måste integreras sömlöst med din programvara för Customer Relationship Management (CRM).
- En nivå av automatisering – Poängen med automatiserad e-prospektering är att göra det möjligt för dig att automatiskt skicka meddelanden och uppföljningar baserat på anpassningsbara triggers eller de kontaktpunkter du har ställt in. Alla e-postautomatiseringsverktyg som inte inkluderar denna viktiga funktion är inte värt din tid.
- Användarvänlighet och anpassning — Att automatisera dina e-postmeddelanden hjälper till att spara värdefull tid som kan användas bättre för att bygga personliga kontakter med dina kunder. Välj ett lättanvänt verktyg med vackert designade förgjorda mallar som du enkelt kan anpassa för att passa olika användningsfall för att maximera tidsbesparingar.
- Omfattande analys – Ett utmärkt automationsverktyg spårar så mycket data som möjligt för att avgöra vad som fungerar och om du når dina mål och gör en avkastning på investeringen (ROI).
- Mobil lyhördhet — Eftersom de flesta brukar kolla e-postmeddelanden på sina mobiltelefoner måste du välja ett automatiseringsverktyg som prioriterar mobiloptimering i sin användarupplevelse.
- Dynamisk listsegmentering — Dina personaliseringsinsatser kan hindras eller hjälpas av segmenteringen av din e-postlista, vilket bör ta hänsyn till varje potentiell kund eller abonnents väsentliga och utmärkande egenskaper. Om dessa egenskaper inte är definierade och separerade kommer det inte att finnas något för automationsverktyget att anpassa från. Det är därför det är viktigt att välja ett verktyg som kan bygga och segmentera dynamiska e-postlistor.
Steg 2. Kom på en estetiskt tilltalande design
Ett av de snabbaste sätten att irritera potentiella kunder och få dem att sluta läsa dina e-postmeddelanden är att skicka dåligt utformade e-postmeddelanden. Du vill att dina e-postmeddelanden ska sticka ut, fånga uppmärksamhet och hålla dina potentiella kunder engagerade från början till slut, så din design måste vara lätt att se.
Tänk på användarupplevelsen du vill att potentiella kunder ska ha när de läser dina e-postmeddelanden, och organisera din layout med det i åtanke. Du vill inte att dina meddelanden ska se oorganiserade, röriga eller överväldigande ut, så använd utrymmet gott.
Din e-postdesign bör vara lyhörd och utvecklas för att möjliggöra optimal och enkel visning på vilken skärm eller enhet som helst, oavsett om det är en surfplatta, stationär eller mobiltelefon. Tillgänglighet över flera enheter kan hjälpa dig att öka din e-postengagemang och lagringsfrekvens.
Steg 3. Skriv ditt e-postmeddelandes innehåll
Innehållet i dina e-postmeddelanden har stor betydelse eftersom de kommer att avgöra om potentiella kunder kommer till slutet av varje meddelande. Istället för att skriva långa stycken om din produkts egenskaper eller ditt företags värdeerbjudande, fokusera på potentiella kunder och uttryck hur din produkt eller tjänst kan förbättra deras liv eller lösa deras problem.
Korthet är nyckeln här. Du kommer att ha många möjligheter i framtiden att berätta mer om ditt varumärke och dina erbjudanden om du spelar dina kort rätt. Så försök inte stoppa in allt på en gång.
Vid varje punkt i din tratt är ditt mål att ge potentiella kunder kort, sött och intressant innehåll som driver dem till nästa steg utan att kräva för mycket av deras tid och uppmärksamhet. Till exempel:
Källa: Nära
Du kan testa olika toner i dina e-postmeddelanden för att se vilken som fungerar bäst för dina målpersonas. Under tiden är avslappnad och vänlig alltid en bra ton.
Tänk på att du bör skräddarsy Call-To-Action (CTA) och innehållet i dina meddelanden till den fas av kundresan som varje kund befinner sig i för att säkerställa att de förblir relevanta och målinriktade. Du kan till exempel inkludera en länk till en målsida med videor, webbseminarier och annan utbildningsinformation om dina produkter för potentiella kunder som inte vet mycket om ditt företag.
Potentiella kunder som redan är bekanta med ditt varumärke och dina erbjudanden kan erbjudas vitböcker, fallstudier eller en kalenderlänk för att schemalägga en konversation med en representant som kommer att ge mer information och svara på eventuella frågor de kan ha.
Steg 4. Testa din e-post och justera där det behövs
Det enda sättet att veta om dina prospekteringsinsatser lönar sig eller om din strategi behöver ändras genom att hålla reda på dina kampanjer.
När du uppmärksammar din data kommer du att börja upptäcka trender gällande engagemang och kundbeteende och utveckla insikter som hjälper dig att betjäna potentiella kunder bättre. När potentiella kunder känner sig sedda, förstådda och värderade fortsätter de att öppna dina meddelanden och engagera sig i dina CTA:s tills de slutligen konverterar.
Några viktiga mätvärden som du inte kan kringgå när du mäter effektiviteten hos dina e-postprospekteringskampanjer inkluderar:
- Öppen kurs — Detta är den procentandel med vilken personer öppnar varje e-postmeddelande du skickar. Låga procentenheter till problem med din avsändarinformation, ämnesrad, första meningen och sändningstider för e-post. Om du testar olika varianter av dessa och säkerställer att du kommunicerar med någon som är utrustad med kraften att fatta köpbeslut kan det hjälpa dig att öka dina öppna priser.
- Svarsfrekvens – Din svarsfrekvens är andelen personer som svarat på dina e-postmeddelanden. Få eller inga svar betyder att dina meddelanden inte träffar rätt toner. Positiva svar indikerar att du riktar in dig på rätt personer med rätt budskap, medan negativa svar säger motsatsen.
- Klickfrekvens (CTR) — Hur stor procentandel av e-postmeddelandena du skickade hade minst en länk klickad på? Det är din CTR. Oavsett om du försöker få potentiella kunder att besöka en målsida, boka en demo, ladda ner en fallstudie eller arrangera ett möte, måste du se till att de klickar på länkarna i ditt e-postmeddelande. Du kan förbättra din CTR genom att upprepa dina länkar flera gånger genom hela e-postmeddelandet och skapa mer övertygande meddelanden, CTA:er och ankartext.
Fyra tips för att maximera framgången med e-postprospektering
Att fånga, behålla och omvandla ditt potentiella intresse till försäljning för ditt företag kräver att du skapar dina e-postmeddelanden med omtanke. Här är några strategier som kan hjälpa dig att uppnå detta och öka effektiviteten av din kall e-post kampanjer:
1. Välj din ämnesrad noggrant
Ämnesrader kan vara katastrofala eller mycket påverkande för dina försäljningsmail för något som bara äter upp några få ord. Om din ämnesrad inte är tillräckligt intressant, kommer den inte att tvinga den potentiella kunden att öppna ditt e-postmeddelande och se vad du har att säga.
Ägna dig åt att skapa en ämnesrad som är enkel, fångar uppmärksamhet och inte låter för försäljning. Undvik att göra grammatiska fel eller använda alltför dramatiska eller clickbaity ämnesrader som kan göra din mejl skräppost.
Ingen kommer att frestas att öppna ett e-postmeddelande med en ämnesrad fylld av misstag som extra mellanrum, parenteser med formulärfältetiketter eller ens fel namn eftersom det visar att du inte bryr dig tillräckligt för att vara uppmärksam på detaljer.
Skriv som att du adresserar din e-post till någon du har en hjärtlig relation med utan att låta alltför bekant. Att skapa en känsla av exklusivitet eller formulera din ämnesrad som en fråga kan också hjälpa till att väcka uppmärksamhet och dramatiskt öka öppettiderna. Till exempel, vilket av mejlen nedan skulle du klicka på?
2. Anpassa dina e-postmeddelanden
Även om potentiella kunder vet att de inte är den enda du skriver till, kommer de inte att uppskatta att se bevis på det – så generiska e-postmeddelanden är ett absolut nej. Du måste få dina automatiserade e-postmeddelanden att kännas som att de är skrivna specifikt för varje potentiell kund.
Börja med att använda personaliseringstokens som deras förnamn, företag, titel och andra utmärkande detaljer. Matcha sedan varje prospekt till en kundpersona baserat på demografi, intressen, leadskälla och smärtpunkter. Skapa en annan uppsättning automatiska meddelanden för varje persona som är relevant för dem.
VD för CB Insights Anand Sanwals analys av 147 kalla e-postmeddelanden han fick under två veckor avslöjade att 76 % av mejlen visade bristande förtrogenhet med sin verksamhet. Naturligtvis avvisade han dem. Hans forskning visar att om du vill öka svarsfrekvensen måste du undersöka varje prospekt och hitta något intressant eller unikt om dem eller deras verksamhet som du kan väva in i e-postmeddelanden för att anpassa dina meddelanden ytterligare.
3. Använd gifs, animationer, länkar och bilder.
Visuella bilder tenderar att vara mycket mer iögonfallande, engagerande och lätt att komma ihåg än ord, så att inkludera dem i dina automatiska e-postmeddelanden kan hjälpa till att fånga potentiella kunders uppmärksamhet.
Istället för att skriva en lång förklaring om ett ämne som kan skrämma bort mottagaren kan du destillera nyckelinformationen till en infografik och låta den förklara och förmedla. Alternativt kan du släppa en länk till en video eller målsida med utbildningsresurser som kan belysa ämnet eller erbjudandet mer.
Du kan också skapa animationer online i ett foto- eller videoformat och använd dem för att demonstrera delar av ditt budskap. Eller infoga humoristiska bilder och GIF i dina e-postmeddelanden för att lindra spänningar och få dina e-postmeddelanden att kännas mer avslappnade och bekväma.
4. Lägg till en professionell signatur.
När skapa ett försäljningsargumentden största delen av uppmärksamheten ägnas vanligtvis åt att spika de perfekta ämnesraderna och öppningen. Hur du stänger dina e-postmeddelanden har dock stor betydelse, och om du förstör det kan det förstöra allt det fantastiska arbete du gjorde från början.
Slutdelen av ditt e-postmeddelande bör alltid innehålla en CTA som talar om för potentiella kunder vad du vill att de ska göra härnäst efter att ha läst det. Det är också ett bra ställe att inkludera frågor som kan väcka konversation genom att pressa mottagaren att svara.
Slutligen måste du inkludera en signatur i dina e-postmeddelanden för att undvika att vara oprofessionell. Din signatur bör dela viktig information om dig, såsom ditt namn, företag och titel.
Du kan till och med ta upp saker och ting genom att lägga till en länk till din webbplats, ett senaste blogginlägg, profiler på sociala medier, utmärkelser du har fått eller ett gratis verktyg/resurs från ditt företag.
Spåra din försäljningscykel snabbt
Att automatisera e-postprospektering kan spara mycket tid, produktivitet och resurser som du kan sy in i delar av ditt företag där mänskliga ansträngningar krävs för optimal prestanda.
Det är viktigt att komma ihåg att e-postprospektering och automatisering inte är enkla aktiviteter. Du måste fortsätta experimentera och optimera dina strategier för att förbättra resultaten och maximera försäljningen.
