Nyheter, Prylar, Android, Mobiler, Appnedladdningar, Android

9-stegsguiden för att bygga en lönsam säljprocess

Följande artikel hjälper dig: 9-stegsguiden för att bygga en lönsam säljprocess

Som försäljningschef i USA vet du redan att det kan vara svårt att avsluta affärer, även för de mest begåvade säljarna.

Potentiella kunder kan vara petiga, försiktiga, obeslutsamma och till och med opålitliga. Det är därför du behöver en säljprocess som kan hjälpa ditt team att tänka på fötterna och anpassa sig efter varje kunds önskemål och krav.

Men vad är en försäljningsprocess, och hur använder du den för att avsluta fler affärer? Läs vidare för att ta reda på det.

I det här inlägget kommer vi att täcka följande:

Missa inte våra Marketing Manager Insider-e-postmeddelanden!

Ansluta sig 200 000 smarta marknadsförare och få månadens hetaste marknadsföringsnyheter och insikter levererade direkt till din inkorg!

Ange din e-postadress nedan:

Inline prenumerationsformulär – CTA 72

“*” Indikerar obligatoriska fält

(Oroa dig inte, vi delar aldrig din information!)

Vad är en försäljningsprocess?

En säljprocess är en serie åtgärder som ditt säljteam vidtar under en säljcykel med målet att omvandla en lead till en betalande kund. Det fungerar som en färdplan för säljare när de arbetar med att föra fram en affär genom försäljningspipelinen och slutligen avsluta den.

Varför är det viktigt att bygga en försäljningsprocess för ditt företag?

En säljprocess hjälper till att ge struktur och tydlighet till ditt säljteam samtidigt som det främjar samarbete och förtroende. Det låter dig också fastställa enhetliga kriterier för varje steg i processen och ger teammedlemmarna klarhet om deras roller och ansvar.

Genom att ha en väldefinierad försäljningsprocess kan ditt team skapa mer effektiva strategier för att nå kunder och förse dem med den information de behöver för att fatta ett välgrundat beslut om din produkt eller tjänst. Dessutom låter det dig spåra framstegen för varje kundinteraktion och justera strategier efter behov.

7 steg i försäljningsprocessen

  1. Försäljningsprospektering
  2. Förberedelse
  3. Närma sig
  4. Presentation
  5. Förhandling
  6. Stänger försäljningen
  7. Vårdande

1. Försäljningsprospektering

Försäljningsprospektering är när du söker nya potentiella kunder eller konsumenter och bedömer deras intresse, budget och efterfrågan på dina varor eller tjänster. Målet med säljprospektering är att identifiera kvalificerade leads och börja bygga relationer med dem för att till slut generera försäljning. Här är några säljprospekteringssteg för att komma igång:

  • Skapa din ideala kundprofil (ICP): Du måste ta reda på din ideala kundkrets och lära dig allt du kan om dem. Genom att göra det kan du begränsa din lista över möjliga kunder och bestämma om de är lämpliga att söka efter.
  • Identifiera lovande potentiella kunder: Gör en lista över prospekt som matchar denna ICP. Du kan använda verktyg som försäljningsautomatisering AI för att hjälpa dig hitta dessa potentiella kunder. Nästa steg är att sammanställa information om dessa företag till en lista över potentiella potentiella kunder som din säljare kan ringa och utvärdera.
  • Genomför preliminär kvalificering: Kolla organisationen för att avgöra om den klarar mönstringen genom att använda din egen uppsättning standarder för att utvärdera den.

Kort sagt, att kvalificera en prospekt för en försäljningsmöjlighet innebär att man undersöker dess storlek, läge, bransch och tillväxtstadium för att säkerställa att den uppfyller dina krav.

2. Förberedelse

Förberedelse är när du förbereder dig för att ta första kontakten med en potentiell kund genom att göra marknadsundersökningar och sammanställa all relevant information om din produkt eller tjänst. När du har samlat in lämplig data och upprättat en mållista över potentiella kunder, är det avgörande att ta dig tid att granska deras information och använda den för att förbereda dig för att ta kontakt.

När man förbereder sig för en försäljningsmöjlighet är det viktigt att identifiera de intressenter som är involverade i beslutsprocessen och överväga hur man bäst kommunicerar med dem. Du kan göra detta genom att bekanta dig med rollerna i organisationen, förstå deras behov och mål och utveckla ett övertygande budskap för att visa värdet av din produkt eller tjänst.

Du bör också vara medveten om alla senaste nyheter eller förändringar i prospektens bransch som kan påverka deras beslutsprocess.

3. Tillvägagångssätt

Tillvägagångssätt är när du tar den första direkta kontakten med en potentiell kund. Detta steg innebär att personifiera din kommunikation med den möjliga kunden eller klienten och arbeta för att skapa relation med dem. Innan du kontaktar en prospekt, se till att du har den mest uppdaterade informationen om deras bransch, behov och mål.

Dessutom är det avgörande att tydligt förstå din produkt eller tjänst och hur den kan gynna kunden. På så sätt kommer du att kunna kommunicera bättre hur kunden kan dra nytta av att arbeta med dig, så att de kan fatta ett välgrundat beslut.

4. Presentation

Presentation är när du lär dig om din prospekts specifika mål och krav. Med en tydlig förståelse för din produkt eller tjänst och hur den kan hjälpa kunden, kan du skräddarsy din presentation till den personen eller organisationen och bättre visa fördelarna med din produkt eller tjänst, hur den uppfyller deras specifika behov och varför det är värt en investering.

Under din presentation bör du se till att din kund känner till de exakta funktionerna och fördelarna med att arbeta med dig. Förklara till exempel hur din produkt kan spara tid och pengar för kunden, ge tillgång till produkter av högre kvalitet eller hjälpa dem att ligga före sina konkurrenter.

5. Förhandling

Förhandling är när du tar itu med eventuella bekymmer, frågor eller initialt motstånd som potentiella kunder kan ha. I det här skedet bör du vara uppmärksam på dina potentiella kunders oro och erbjuda dig att förtydliga frågor för att hjälpa dig att ta reda på vad de försöker säga men är rädda för att säga.

Nyckeln till att vinna förhandlingar är att visa din förståelse för deras behov, skapa en atmosfär av förtroende och tillhandahålla lösningar som ger ömsesidiga fördelar. Var alltid uppmärksam på den andra partens ståndpunkt och sträva efter att balansera dina och deras mål.

När du förklarar värdet av din produkt för kunden, se till att inkludera bevis som stöder dina påståenden. Att göra detta kommer att ge dem förtroende för dina erbjudanden och göra det mer troligt att de kommer att gå vidare med affären.

6. Avsluta försäljningen

Nu när du har presenterat din produkt eller tjänst och tillhandahållit bevis för att stödja dina påståenden, kan du uppmuntra dina potentiella kunder att förbinda sig genom att underteckna ett avtal, fastställa ett pris eller slutföra ett finansiellt utbyte. Om din lead äntligen godkänner villkoren eller prissättningen, undertecknar ett kontrakt eller slutför en monetär transaktion, har du lyckats avsluta försäljningen.

7. Vårdande

Vårdande är när du följer upp en kund genom att ringa eller skicka ett tackmeddelande för att se hur de gillar ditt nya erbjudande. Du kan till och med föreslå att de lämnar en recension eller betyg på ett av ditt företags konton eller webbsidor i sociala medier. Att följa upp kunden på detta sätt skapar ett bestående intryck av ditt företag och etablerar långsiktiga relationer som ofta kan leda till framtida försäljning eller remisser.

Dags att öka din försäljning

Vår långa lista med tjänster hjälper dig att växa alla aspekter av ditt företag med marknadsföringsstrategier som har visat sig öka summan av resultat som intäkter och omvandlingar.

Under de senaste 5 åren har vi lyckats mer än 12,9 MILJONER transaktioner över vår kundbas.

Hur man bygger ett säljarbetsflöde i 9 enkla steg

  1. Utveckla produktexpertis
  2. Genomför målmarknadsundersökningar
  3. Kom igång med prospektering
  4. Gå till leadgenerering
  5. Börja filtrera och kvalificera potentiella kunder
  6. Genomför en kundbehovsanalys
  7. Ring ett säljsamtal
  8. Följ upp och försegla försäljningen
  9. Vårda relationen och merförsäljning

1. Utveckla produktexpertis

Kunderna har vant sig vid tanken att en säljare ska ha omfattande produktkunskap. Denna kunskap förbättrar inte bara koordinationen och förkortar säljcykeln utan ger också säljarna den information och självsäkerhet de behöver för att bekämpa kundproblem.

Det bästa sättet att bemästra dina produkter eller tjänster är att undersöka produktdemonstrationer, pressmeddelanden och manualer. Diskutera sedan funktioner, användningsfall och problem med ingenjörer eller produktchefer.

Ta anteckningar på egen hand, med fokus på de mest anmärkningsvärda aspekterna och de problem de löser för målgruppen. Och använd all denna information för att skapa det mest effektiva produktinlärningsmaterialet för dina teammedlemmar.

2. Genomför målmarknadsundersökningar

Nu när du och ditt säljteam har ett fast grepp om era produkter eller tjänster kan ni börja göra marknadsundersökningar och utveckla era idealiska kundpersoner. Det bästa sättet att komma igång är genom att hämta kunskap från ditt företags CRM-system.

Du kan använda din CRM-mjukvara, som Nutshell, för att spåra ursprunget till din försäljning och få insikt i dina kundprofiler och köpvanor. Du kan också sammanställa data om köpmönster, som hur ofta kunder gör inköp, de mest populära varorna och typiska ordervärden.

Nästa sak att göra i det här steget är att rådgöra med erfarna säljare och chefer för att få insikt i personligheter, kommunikationsstilar, krav och smärtpunkter hos de kunder de har hanterat.

Slutligen, använd ett konkurrentforskningsverktyg som MarketingCloudFX för att till fullo förstå dina konkurrenters marknadsförings-, prissättnings-, service- och försäljningsstrategier. Om du vill locka kunder som dina konkurrenter måste du känna till deras metoder och hur du kan härma deras framgång.

3. Kom igång med prospektering

Nu när du har en bättre förståelse för din ideala kundkrets kan du börja söka efter dem genom att nätverka med andra försäljningschefer och yrkesverksamma inom ditt område och sedan granska onlineportaler och gemenskaper för livskraftiga framtidsutsikter.

Det bästa tillvägagångssättet är att starta din forskning om breda interaktionsplattformar som LinkedIn, ZoomInfo eller Quora, med hjälp av produkt- eller branschspecifika nyckelord, och sedan gå vidare till de välrenommerade, specialiserade webbplatser som dina idealkunder ofta konsulterar under deras forskningsprocess.

Du kan använda ett sökordsforskningsverktyg som KeywordsFX för att upptäcka lämpliga nyckelord för din produkt eller tjänst och sedan använda dessa nyckelord för att identifiera webbplatser där potentiella kunder diskuterar relaterade ämnen i kommentarer eller forum. Genom att göra det lär du dig mer om deras krav och problem.

Använd vårt egenutvecklade sökordsforskningsverktyg, KeywordsFX, för att hjälpa dig hitta högkvalitativa sökord för innehåll och PPC-kampanjer. Identifiera de bästa sökorden för Free

4. Gå till leadgenerering

Nästa steg är att använda inkommande leadsgenereringskampanjer för att utöka dessa initiativ ytterligare. Dessa kampanjer innebär att man utnyttjar visning, betald sökning och annonser i sociala medier för att locka potentiella kunder och föra in dem i din försäljningstratt.

Det mest effektiva sättet att gå tillväga är att använda dina köparpersonligheter och hjälp av din reklam- och marknadsföringspersonal för att utveckla effektiva kampanjer.

Använd sedan assistenter i ditt CRM-system för att göra webbomfattande forskning och utvärdera potentiella kunder för att avgöra vilka som har störst sannolikhet att omvandlas till kunder.

5. Börja filtrera och kvalificera potentiella kunder

I verkligheten är antalet leads inte proportionellt mot antalet försäljningar. Därför, nu när du har genererat potentiella kunder, är nästa steg att börja ringa telefonsamtal för kvalificering av potentiella kunder för att säkerställa att din produkt är lämplig för varje kund.

Du kan använda kvalificeringssamtalet för att avgöra vilka potentiella kunder som har störst potential att bli betalande kunder genom att samla information om deras behov, budgetar, tidslinjer och beslutskraft.

Här är några av de viktigaste sakerna att tänka på under samtalet:

  • Passar din produkt bra för de krav som din prospekt har ställt?
  • Planerar de att köpa en produkt eller tjänst när som helst snart, och när?
  • Vad är deras budget för denna produkt eller tjänst?
  • Vem ska godkänna denna transaktion?

Istället för en rad oprecisa frågor kan du presentera detta som en checklista som kan hjälpa dig att styra en diskussion. Nyckeln är att närma sig en prospekt som du skulle göra med en vän istället för att få dem att känna att de blir ifrågasatta.

37 % av marknadsförare säger att generering av potentiella kunder av hög kvalitet var en av deras största utmaningar.

Vi vill minska den andelen.

WebFX kan hjälpa dig att generera högkvalitativa leads med en anpassad marknadsföringsstrategi.

Läs mer om Lead Generation Services

6. Genomför en kundbehovsanalys

När du har minskat din lista över potentiella kunder bör du börja gräva djupt i deras krav.

Det bästa tillvägagångssättet för detta steg är att göra ett upptäcktssamtal. Du kan börja med att ordna ett uppföljningssamtal med varje lead för att lära dig mer om dess krav och hur du kan hjälpa till.

Att veta hur man drar på din prospekts hjärtsträngar är viktigt, eftersom 95 % av kunderna påverkas av sina känslor när de gör ett köp.

Här är några nyfikna frågor som kan hjälpa till att rama in konversationen:

  • Vilka svårigheter upplever du för tillfället?
  • På vilka sätt har du funnit att dessa problem stör dina vanliga aktiviteter?
  • Hur skulle den perfekta lösningen fungera?

Om du kan få svar på dessa frågor redan från början kommer du att ha mycket lättare att hitta produkter som hjälper dina potentiella kunder och kunder.

Om en potentiell kund inte anger ett problem som du kan lösa genom att använda din lösning, är det bäst att ta bort dem från din lista.

7. Ring ett säljsamtal

Nu är det äntligen dags att sätta upp det där säljsamtalet och göra ditt erbjudande! Det är din chans att visa potentiella kunder hur din produkt kan hjälpa dem.

Det är alltid bäst att fokusera på de problem du kan lösa för kunden istället för att yra över din produkt. Denna personliga uppmärksamhet kan få potentiella kunder att känna sig uppskattade.

Precis innan samtalet, anteckna eventuella motargument eller granska dina senaste försäljningsanalysrapporter, närmare bestämt en försäljningssamtalsrapport. Förbered svar som motbevisar dessa stridspunkter och ha dem redo att uttrycka dem under din presentation.

Nyckeln är att avstå från att gå till offensiv när man möter kritik. Be om förtydligande och bakgrundsinformation för att komma till botten med frågan.

Föreslå slutligen ett schema för efterföljande åtgärder efter presentationen. Detta schema bör innehålla eventuella uppföljningssamtal och en planerad tidsram för försäljningen att avsluta.

8. Följ upp och försegla försäljningen

Nästa steg är att följa upp prospekten direkt efter säljsamtalet genom att skicka en sammanfattning av din interaktion och en påminnelse om nästa steg i ett e-postmeddelande. Ditt uppföljningsbrev bör innehålla allt nödvändigt material.

Prospekten kan ställa några uppföljningsfrågor om ditt erbjudande. Svara snabbt på dessa och pressa dem att slutföra sitt köp inom den deadline du anger under säljsamtalet.

Du kan skicka in ett PDF-kontrakt som innehåller ett e-skyltfält för att underlätta detta.

9. Vårda relationen och merförsäljning

Din potentiella kund är nu en betalande kund. Men du är fortfarande mitt i försäljningsprocessen. I det här steget kan du börja använda strategier för kundnöjdhet som merförsäljning för att stärka dina kontakter med befintliga kunder genom att ge dem ett mervärde.

Du kan göra detta genom att:

  • Kollar in för att se om kunden är nöjd med allt en vecka efter rean
  • Följer upp kunden en månad efter försäljningen för att se om de har några funderingar eller frågor
  • Följa upp kunden varje kvartal för att säkerställa att de är nöjda med produkten eller tjänsten och för att be om en referens

Vart och ett av dessa meddelanden har utrymme för en merförsäljning, så det är viktigt att ge en snabb sida som nämner relaterade erbjudanden som kan intressera dig. Kunder är mer benägna att vända sig till dig för att få hjälp om de har ett positivt första intryck av dig som säljare.

Möt WebFX:

Din teknikbaserade marknadsföringsbyrå i världsklass med över 1,6 miljoner timmar av kombinerad expertis.

Skapa en mer effektiv försäljningsprocess för ditt team med WebFX

Efter att ha arbetat med företag som ditt i över två decennier har WebFX utvecklat expertis för att öka produktiviteten. Vi har mer än 500 proffs redo att hjälpa dig att skapa ett mer effektivt säljarbetsflöde.

Med innovativa verktyg som Nutshell och MarketingCloudFX – vår mjukvara för försäljningsautomatisering – kan du bygga en mer effektiv säljstyrka och hålla ditt team fokuserat på att samtala med och engagera potentiella kunder så att de köper från dig.

Redo att börja? Kontakta oss online eller ring oss idag på 888-601-5359 att prata med en skicklig strateg.