Låt oss ta en titt på hur och varför du bör börja merförsäljning under kassan i kundresan, öka din AOV samtidigt som du bygger relation med din publik.
Vill du lära dig hur du kan öka dina intäkter utan att hitta nya kunder? Om så är fallet kan merförsäljning hjälpa!
Enkelt uttryckt är merförsäljning processen att uppmuntra människor att spendera lite extra på en annan produkt under en beställning. Det är ett bra sätt att tillföra värde till kundens beställning och introducera dem för produkter eller tjänster som de kanske inte kände till.
Det är också ett utmärkt sätt att bygga varumärkeslojalitet, eftersom en vältajmad merförsäljning visar kunderna att du förstår deras behov och bryr dig om deras intressen.
Enligt vår erfarenhet är kassasidan det bästa sättet att sälja mer. Om du någonsin har beställt mat online, har du förmodligen sett något i stil med detta: Du beställer en cheeseburgare, och du kommer att bli tillfrågad om du vill lägga till pommes frites eller en drink i slutet av kassaprocessen.
Detta är merförsäljning i aktion!
Idag kommer vi att dela 9 handlingsbara strategier som du kan använda för att börja merförsälja produkter under kassan. Dessa strategier har visat sig användbara för oss och många andra företag, och jag tror att de kommer att hjälpa dig också!
Fördelarna med merförsäljning
Låt oss först snabbt gå igenom fördelarna med merförsäljning så att du kan se vad du kan vinna:
- Ökade intäkter – Merförsäljning kan öka dina intäkter med 10-30 % utan att du behöver skaffa nya kunder. Med andra ord kan du konsekvent tjäna mer utan att öka din marknadsföringsbudget.
- Högre vinstmarginaler – I genomsnitt är merförsäljningar 68 % mer lönsamma än att få en ny kund. Varför? Eftersom du inte spenderar extra pengar på marknadsförings- och förvärvskostnader kan du få en större del av varje försäljning.
- Förbättrat kundlivstidsvärde – När kunder ser värdet i dina merförsäljningar är det mer sannolikt att de kommer tillbaka för återkommande affärer, vilket ökar deras livstidsvärde. Detta leder till en mer hållbar och lönsam affärsmodell.
- Förbättrad kundnöjdhet – Välplockade merförsäljningar kan faktiskt förbättra kundnöjdheten genom att ge din publik en mer komplett och tillfredsställande shoppingupplevelse. Genom att förutse deras behov och erbjuda relevanta produkter visar du omsorg och bygger starkare kundrelationer.
- Minskad vagnövergivande – Strategisk merförsäljning kan göra kunderna mer investerade i sina inköp, vilket gör dem mindre benägna att överge sina vagnar. En övertygande merförsäljning kan vara vändpunkten som uppmuntrar dem att slutföra kassaprocessen.
- Möjlighet till personalisering – Merförsäljning är en utmärkt möjlighet att ge personliga rekommendationer, som kan förbättra kundupplevelsen och främja lojalitet. När kunder känner sig förstådda är det mer sannolikt att de litar på dina förslag och gör ytterligare köp.
Bildkälla: OptinMonster
Förstå dina kunder och produkter
Innan du börjar föreslå extra artiklar måste du förstå dina kunder och deras relation till dina produkter. Att erbjuda merförsäljningar som inte stämmer överens med dina kunders behov, mål och smärtpunkter kommer bara att leda till frustrerade kunder och missade möjligheter, och det behöver du inte för ditt företag.
Så här är några råd: Alla kunder är inte skapade lika. Du måste segmentera din målgrupp i grupper med liknande behov och beteenden så att du kan visa dem erbjudanden som passar deras behov.
Varje verksamhet har olika kundsegment med unika intressen. Du måste ta reda på dina segment genom feedback och marknadsföringsdata, som tidigare köp, demografi och webbhistorik. Genom att bryta ner din publik på detta sätt blir det enkelt att erbjuda varje person de produkter som betyder mest för dem.
Till exempel kan en onlinebutik för husdjurstillbehör fråga nya prenumeranter vilken typ av djur de äger när de registrerar sig. Denna information skulle hjälpa dem att göra relevanta merförsäljningar samtidigt som de undviker besvärliga situationer som att marknadsföra kattsand till hundägare.
Nyckeln är relevans och värde. Fokusera på kompletterande produkter som naturligt passar ihop med de varor som redan finns i varukorgen. Till exempel kan en person som köper en helt ny telefon uppskatta ditt merförsäljningserbjudande om ett skyddsfodral eller skärmskydd.
Det är också värt att nämna att det är mycket lättare att sälja till befintliga kunder. Forskning visar att nuvarande kunder i genomsnitt spenderar över 30% mer än sina nya motsvarigheter. Så när du funderar på vem du ska sälja till och vad du kan erbjuda, håll detta faktum i bakhuvudet.
9 sätt att öka försäljningen i kassan
Okej, nu är det dags att dyka in och utforska några av de bästa merförsäljningsstrategierna du kan använda när en kund är nära att göra en beställning. Det här är tekniker som jag har sett fungera gång på gång för företag av alla storlekar och inom alla branscher.
1. Erbjud paket med rabatt
Bundling är en gammaldags merförsäljningsteknik som har fungerat långt innan digital marknadsföring blev det nya normala. Tanken bakom denna strategi är att skapa ett oemotståndligt paket genom att kombinera relaterade produkter och erbjuda dem med rabatt. Till exempel kan ett kameraföretag erbjuda ett paket som innehåller en kamera, lins, väska och minneskort för mindre än om du skulle köpa varje vara separat.
Detta fungerar eftersom det ger kunden en känsla av värde och bekvämlighet. De får allt de behöver på en gång, ofta till ett pris som är mer attraktivt än att köpa varje vara individuellt.
När du implementerar den här strategin föreslår jag att du funderar noga på vilka produkter som ska kombineras. Jag siktar på produkter som naturligt kompletterar varandra och skapar en väl avrundad kundupplevelse.
För att maximera dina resultat, glöm inte att markera rabatten eller besparingarna som är förknippade med paketet för att locka shopparen att vidta åtgärder!
Bildkälla: OptimizePress
2. Tidsbegränsade erbjudanden
Om du vill skapa en känsla av brådska för att få köparen att agera snabbt, erbjuda tidsbegränsade rabatter under kassaprocessen. Du kan till exempel visa en kund en relaterad produkt och låta dem veta att det medföljande priset endast är tillgängligt under en kort tid. På samma sätt kan du visa en lagerräkning så att kunderna kan se när något börjar ta slut.
Dessa strategier väcker rädsla för att missa något (FOMO). Enkelt uttryckt är FOMO inom marknadsföring en strategi som bygger på det faktum att människor är mer benägna att göra något om de känner att de har ett kort handlingsutrymme.
Nyckeln är att skapa knapphet och spänning. När kunder känner att de kan gå miste om en bra affär är det mer sannolikt att de köper. Använd uppmärksamhetsfångande bilder som nedräkningstimer eller blinkande banners för att lyfta fram det tidsbegränsade erbjudandet. Kommunicera tydligt deadline och betona värdeförslaget för att få kunden att konvertera.
3. Ställ in en tröskel för gratis frakt
Om du någonsin har handlat online – och det är jag säker på att du har – vet du att gratis frakt är en stor motivation för onlineshoppare. Genom att ange ett minimum för fri frakt kan du uppmuntra kunderna att spendera lite mer för att nå den tröskeln. Detta fungerar särskilt bra för kunder som redan är mycket nära att kvalificera sig för fri frakt.
Så tänk dig att din tröskel är $25, men de har bara spenderat $20; i det här fallet kan du visa några produkter som kostar lite mer än 5 USD. Jag har sett några e-handelsbutiker öka sina intäkter med 25 % genom att helt enkelt lägga till en punkt där en kund kan få gratis frakt.
Du får ut det mesta av den här strategin om du visar tröskeln för gratis frakt på olika punkter under resan, inklusive kassasidan. Överväg att lägga till en förloppsindikator så att kunderna kan se hur nära de är gratis frakt. Denna visuella signal kan vara en stor knuff för att få dem att lägga till ytterligare en vara i sin kundvagn och undvika fraktkostnader.
Källa: Olly
4. Beställ Bumps
Därefter är Orderbump små, billiga tillägg som kompletterar huvudköpet. De presenteras under utcheckningsprocessen så att kunderna kan lägga till dem i sin beställning med ett klick. Vi diskuterade ett exempel på denna strategi tidigare när jag sa att någon som köper en ny telefon kan behöva ett nytt fodral.
Ett annat exempel är ett skoföretag som erbjuder sina kunder snören eller en rengöringsprodukt när de gör sig redo att checka ut. Det finns en god chans att om någon köper skor, särskilt om de är avancerade, kommer de att vilja ha de verktyg de behöver för att hålla sitt köp nya och fräscha.
Jag skulle säga att, generellt sett, är nyckeln till beställningsbulor relevans och pris. Se till att ditt tillägg är relaterat till huvudprodukten och tillräckligt lågt i pris för att det inte skapar tvekan om köp, och du kan drastiskt öka din merförsäljning.
5. Merförsäljning till en produkt på högre nivå
Ett annat sätt att få dina kunder att spendera lite mer är att övertyga dem att uppgradera till en högre produkt. Det innebär att ge kunderna en premiumversion av produkten de redan tittar på. En uppgradering kan innehålla saker som en modell med fler funktioner, en större storlek eller ett prenumerationsalternativ som inkluderar extra förmåner.
Om någon redan är såld på idén om din produkt, finns det en god chans att de bestämmer sig för att acceptera ditt erbjudande, särskilt om de inte visste att det fanns från första början.
Nyckeln till denna strategi är att tydligt formulera uppgraderingens värdeförslag. Du vill lyfta fram de specifika fördelarna och funktionerna i premiumalternativet framför standardalternativet.
Jag föreslår att du gör en jämförelse sida vid sida så att kunderna kan se vilket mervärde de får. Till exempel kan en kund som köper ett grundläggande programvaruabonnemang bli frestad att uppgradera till en premiumplan om de ser att den innehåller avancerad analys eller prioriterad support.
6. Produkter som folk köper tillsammans
Låt oss nu diskutera en strategi populariserad av Amazon. Denna strategi har många olika varianter, men allt kommer tillbaka till en idé: “produkter som ofta köps tillsammans.”
När folk ser den här taggen kan de få en inblick i vad dina andra kunder håller på med. Detta fungerar inte bara som en kraftfull form av socialt bevis, utan det kan också hjälpa dem att upptäcka nya produkter.
För bästa resultat, visa dessa rekommendationer nära kassan, med tydliga bilder och språk så att folk vet vad de tittar på. Nedan är ett exempel från Amazon på en kattleksaksprodukt. Du kan se den ursprungliga leksaken, sedan flera buntar som folk ofta köper tillsammans. Denna till synes enkla merförsäljningsstrategi är ett kraftfullt sätt att motivera människor att köpa flera produkter från din webbplats.
Bildkälla: Amazon
7. Kundfeedback
På tal om socialt bevis är kundfeedback bredvid produkter ett utmärkt sätt att öka din merförsäljning. Folk är mycket mer benägna att kolla in en ny produkt om de ser att andra har provat den och tyckt om den.
Det finns flera sätt att visa feedback. De två vanligaste strategierna är att visa en stjärna eller sifferbetyg bredvid produkten eller flera användarrecensioner bredvid produkten. Detta fungerar bra eftersom den genomsnittliga personen vill se 3 till 5 recensioner innan de gör ett köp, och de kan göra det utan att lämna sidan.
När du väljer recensioner att visa upp, se till att hålla utkik efter positiva recensioner som delar riktiga upplevelser från nöjda kunder. Du vill att folk ska förstå vilken typ av värde de kommer att hitta i merförsäljningen med minimal ansträngning. Om du lyckas imponera på din publik med feedback från användare kommer de att lägga till något nytt i sina kundvagnar.
Låt oss sedan diskutera exit popup-fönster och hur de faktiskt hjälper dig att sälja mer. Om du inte är bekant med dem, visas en utgångspopup efter att en kund har lagt till en vara i sin kundvagn och sedan håller muspekaren över “X”-knappen eller bläddrar bort från kassasidan.
Eftersom dessa människor gör sig redo att lämna är detta ett utmärkt tillfälle att förvandla en förlorad försäljning till en nöjd kund.
I det här fallet vill du erbjuda dessa personer en exklusiv rabatt eller ett paket, ungefär som vi pratade om tidigare. Den stora skillnaden är att du är skapa en popup för att fånga din publiks uppmärksamhet när de är på väg ut genom dörren måste du göra det värt mödan (kanske 30 % rabatt istället för de ursprungliga 15 %) om du vill att de ska följa upp.
Om du är orolig för att förlora försäljningen kan du även sälja ned här. Kontrollera och se om deras utgång tyder på att de är tveksamma till priset. Om så är fallet, erbjuda en liknande men billigare produkt som kanske ligger mer inom deras budget.
9. Merförsäljning efter köp
Slutligen bör du komma ihåg att merförsäljning inte nödvändigtvis slutar vid kassasidan!
Du har ett kort fönster för att fånga dina kunders uppmärksamhet och få dem att köpa något annat direkt efter köpet. Du kan göra detta genom att visa merförsäljningserbjudanden på din tacksida eller via e-postmeddelanden efter köp. Föreslå produkter som kompletterar det de redan har eller marknadsför en ny men liknande produkt.
Det är en bra idé att skapa en e-postkampanj som inkluderar kvittot och potentiella merförsäljningar. Många av strategierna som nämns ovan fungerar här också, som att visa personer som köper nya skor matchande snören i e-postmeddelandet efter köpet.
Du vill hålla det så enkelt som möjligt. Det finns en liten chans att de vill gå igenom hela kassan igen. Om möjligt, implementera ett köpalternativ med ett klick som i huvudsak lägger till varan i deras befintliga beställning.
Slutliga tankar
Det råder ingen tvekan om att merförsäljning i kassan är en kraftfull strategi för att öka intäkter och kundnöjdhet. Genom att implementera dessa nio tekniker – från att erbjuda paketerade rabatter till att utnyttja möjligheter efter köp – kan du avsevärt öka ditt genomsnittliga ordervärde och bygga starkare kundrelationer.
Jag föreslår att du börjar med att välja några strategier som bäst passar den grund du redan har byggt för ditt företag. Lägg lite tid på att implementera dem, testa, förfina och optimera sedan ditt tillvägagångssätt över tid. Om du är tålmodig och uthållig kommer du snart att se de stora fördelarna med merförsäljning under kassaprocessen.
