Lås upp framgång genom att skapa en robust försäljningspipeline. Dyk ner i lösningar på det vanliga problemet med en läckande pipeline, vilket ökar din omvandlingsfrekvens effektivt.
Som vilken säljledare som helst kan berätta för dig är hemligheten till framgång att bygga en högpresterande försäljningspipeline och att hela tiden hålla nya framtidsutsikter genom den. Med tanke på detta är det lätt att hitta otaliga artiklar, guider och presentationer som beskriver de bästa sätten att bygga en försäljningspipeline.
Det är dock inte alls lika många som talar om för dig vad du ska göra om din försäljningspipeline inte fungerar så bra som den borde. En stor säljpipeline-fråga som företag ofta utvecklar är en tendens för potentiella kunder att hoppa av säljprocessen innan konvertering.
Detta är en situation som kallas en läckande försäljningspipeline. Som namnet antyder är sättet att lösa problemet att identifiera de delar av rörledningen där prospekten faller genom springorna och täppa till hålen som gör att de kan fly.
För att hjälpa till med det, här är sex sätt att fixa en läckande försäljningspipeline för att förbättra din omvandlingsfrekvens.
1. Skapa en försäljningscykelkarta
I nästan alla fall börjar en läckande försäljningspipeline med synlighetsproblem i olika stadier i försäljningscykeln. Med andra ord kan en försäljningspipeline utveckla blinda fläckar som hindrar säljare från att se processsvagheter i tid för att rätta till dem.
För att undvika det är det avgörande att skapa en säljcykelkarta som innehåller så mycket specificitet som möjligt och gör den tillgänglig för alla på din säljavdelning. I allmänhet måste en försäljningscykelkarta innehålla fyra specifika uppgifter.
De första är tydligt avgränsade delar av försäljningscykeln, var och en med sitt eget beskrivande namn. Att identifiera problem gör det enkelt att lokalisera dem. Sedan måste kartan lista de exakta definitionerna av hur, när och varför en kund eller väntande affär hamnar i varje steg.
Därefter måste kartan beskriva – i voluminös detalj – varje steg som ska ske i varje steg i försäljningscykeln. Du kan och bör ta fram en checklista som säljare kan använda för att ta hand om en kund eller handla till varje påföljande steg.
För att hjälpa till med kartläggningsprocessen, här är en steg för steg du kan följa.
2. Samla in rätt data för att identifiera läckor
Även om en försäljningscykelkarta kan hjälpa dig att isolera var läckor uppstår i din försäljningspipeline, kan den inte göra det ensam. För att göra det behöver du data och mycket av det. Det är viktigt att sätta upp processer för att samla in och analysera data vid varje punkt i din försäljningspipeline.
Om din är en digital-tung försäljningspipeline är det relativt enkelt att göra detta. Verktyg som Google Analytics kan hjälpa dig att lokalisera läckor i försäljningspipeline genom att lyfta fram underpresterande konverteringssidor och liknande.
Allt du behöver göra är att titta på relevant statistik som sidutgångar, avvisningsfrekvenser och sidor som lockar till sig stora trafikvolymer som inte konverterar. Sedan kan du köra A/B-tester och multivariattest för att isolera problemen och rätta till dem, vilket stoppar dina läckor.
Du kan samla in data från samtalstranskriptioner och annan korrespondens med potentiella kunder om din pipeline övervägande är offline. Med hjälp av dessa data är det vanligtvis möjligt att korrelera vissa delar av en säljpresentation eller interaktioner med prospekt som leder till en läckande säljpipeline.
Sedan kan du ändra ditt tillvägagångssätt och samla in mer data för att ta reda på det bästa sättet att täppa till läckan.
3. Ge säljare läckande insikter
I verkligheten är det inte alltid möjligt att automatisera bort varje läcka i din försäljningspipeline. Med andra ord kan vissa läckor härröra från otaliga små vägspärrar som kanske eller kanske inte dyker upp i varje försäljningsinteraktion.
Detta kräver att all säljare grundligt känner till alla tänkbara situationer som kan leda till att en prospekt lämnar pipelinen. Problemet är att det inte är möjligt att förvänta sig att alla säljare är skickliga på att upptäcka tecknen på en pipelineavgång tillräckligt snabbt för att förhindra det.
För att lösa det problemet är det viktigt att ställa så mycket insiktsfull data till säljarnas förfogande som möjligt. Plattformar som Demoleap gör ett utmärkt jobb med detta. Den har ett inbyggt AI-verktyg som övervakar säljsamtal i realtid och ger säljare omedelbara svar på kundernas frågor, samt insikter och vägledning från aggregerade data om framgångsrika säljsamtal.
Detta ger inte bara säljarna den information de saknar i realtid utan ger också säljledare välbehövlig tydlighet för att se till att potentiella kunder rör sig smidigt genom försäljningspipelinen.
4. Använd lead scoring för att förbättra prospektkvaliteten
Ibland är en läckande försäljningspipeline inte ett resultat av processfel i försäljningsresan. Istället kan det helt enkelt återspegla det faktum att de framtidsutsikter som kommer in i pipelinen inte är de som ditt företag behöver fokusera på.
Det kommer alltid att finnas några framtidsutsikter som aldrig kommer att konvertera – oavsett hur mycket tid och pengar du spenderar på att försöka få dem till. Så det är en bra idé att göra allt för att säkerställa att endast högkvalitativa prospekt kommer in i din försäljningspipeline i första hand.
Nyckeln till att göra det är att använda lead scoring. Lead scoring innebär att tilldela numeriska poäng till dina leads baserat på specifika egenskaper som gör dem lämpliga som mål för din försäljningspipeline. När du har att göra med en läckande pipeline kan du analysera de specifika egenskaperna hos dina konverteringar för att utveckla ett poängsystem som kan identifiera potentiella kunder på toppnivå.
Du kan också använda samma information för att komma fram till en poänggräns, under vilken du inte kommer att betrakta en prospektavgång som läckage. Att finjustera kvaliteten på potentiella kunder som kommer in i din försäljningspipeline kan säkerställa att du inte slösar resurser på okonverterbara ämnen.
Det kan också hjälpa dig att skilja mellan en läckande försäljningspipeline och en som helt enkelt förlorar okvalificerade framtidsutsikter. När du väl har försäkrat dig om att potentiella kunder med höga poäng inte läcker, kan du alltid gå tillbaka för att leta efter sätt att sänka din poängtröskel och inkludera mer riskfyllda framtidsutsikter.
5. Förbättra dina ansträngningar för att uppfostra leda
Ett misslyckande i ett företags ledarskapsstrategier är en av de vanligaste orsakerna till att en försäljningspipeline börjar läcka. För att få framtidsutsikter att röra sig genom pipelinen är det en hel del handhållning – virtuellt och på annat sätt – som är nödvändigt för att förhindra att framtidsutsikterna vandrar iväg.
Lead nurturing innebär att bygga relationer med dina potentiella kunder så att de förblir villiga att fortsätta röra sig genom din pipeline. Det finns flera sätt att stärka ditt ledarskap ansträngningar. De du väljer bör dock komplettera dina befintliga försäljningsarbetsflöden för bästa resultat.
Till exempel, om de flesta av dina försäljningsrelaterade interaktioner redan sker via e-post, vill du inte fokusera alla dina ansträngningar på att skicka fler e-postmeddelanden. Detta kan vara kontraproduktivt och i slutändan driver dina framtidsutsikter bort.
Istället är det viktigt att försöka få dina potentiella kunder att avslöja sina kommunikationspreferenser precis i början av sin resa genom din pipeline. Sedan vill du basera din vårdstrategi för varje prospekt baserat på det.
Att kommunicera till en potentiell kund vad de vill ha kommer att hålla ditt företag uppe i sinnet utan att bli till besvär. Bara det kan hjälpa till att stoppa läckor på olika punkter i din försäljningspipeline.
6. Gå all-in på retention
Sist men inte minst, ett av de bästa sätten att ta itu med en läckande försäljningspipeline är att gå all-in i ansträngningar för att behålla kunder. Eftersom återkommande kunder har det högsta försäljningsvärdet under hela livet och är de personer som mest sannolikt kommer att lyckas genom din pipeline eftersom de redan har gjort det, bör du inte spara några ansträngningar för att hålla befintliga kunder nöjda.
Sådana ansträngningar måste börja med en beräkning av din befintliga kundbehållningsgrad. För att göra det måste du först välja en statistiskt signifikant tidsperiod på minst en månad. Beräkna sedan ditt totala antal befintliga kunder i början och slutet av perioden.
Ta sedan reda på hur många nya kunder du lagt till under perioden. Att subtrahera dina nya kunder från din slutsumma kommer att berätta hur många befintliga kunder du avslutade perioden med. Om du dividerar det med din startsiffra och dividerar resultatet med 100, kommer du att få din kundbehållningsprocent.
Du kan sedan ta dina resultat och jämföra dem med retentionsmedelvärdena för den bransch du är verksam i. Om ditt företag har en frekvens under genomsnittet kan du skräddarsy dina ansträngningar på kort sikt för att öka din retentionsgrad till ditt branschgenomsnitt.
Efter det, försök att genomföra strategier för att öka retentionsgraden en efter en för att pressa ut alla förbättringar av kundbehållningen du kan.
Slutsats
Genom att använda taktiken ovan borde det vara möjligt att hitta och åtgärda de flesta typer av läckor i försäljningspipeline som de flesta företag hamnar med. Du bör dock alltid komma ihåg att inget företag är det andra likt, och inte heller två försäljningspipelines.
Så du bör alltid ha ett öppet sinne och låta den data du samlar in styra dina ansträngningar. Sedan kommer du att kunna göra anspråk på titeln som mästare i rörledningar för försäljning och få ett rykte som den ultimata läckavskiljaren för ditt företag.
