I den här artikeln presenterar vi några enkla tips som kan hjälpa dig att bli en bättre förhandlare och framgångsrikt kunna avsluta affären.
Alla går inte in i en förhandling med avsikten att få ett win-win-avtal. Hårda förhandlare är förhandlare som är villiga att ta till extrema krav, hot och oetiskt beteende för att få vad de vill, och ofta försöker dessa förhandlare se till att den andra parten “förlorar”, lämnar med ingenting eller åtminstone mycket mindre än de förväntat.
Att förhandla med en hårdförhandlare kan vara oerhört frustrerande. Även de mest erfarna strategiska förhandlare kan vara oförstående för hur man navigerar i förhandlingar när hårdförhandlare använder taktik som gör att framsteg i vilken riktning som helst verkar nästan omöjliga.
De som är intresserade av att lära sig grunderna i strategiska förhandlingar bör studera och öva färdigheten i formell utbildning, vilket kommer att hjälpa dem att klara sig bättre i alla förhandlingssituationer. Sedan kan förhandlare leta efter följande tecken på att de står emot en hårdförhandlare och justera sin strategi i enlighet med detta så att förhandlingarna blir framgångsrika.
Extrema krav och långsamma eftergifter
Det är inte bara hårdförhandlade förhandlare som använder denna taktik. Nybörjare och nervösa förhandlare kan också göra misstaget att ställa orimliga krav och långsamt följa upp med ytterst små eftergifter. Denna taktik hjälper ibland förhandlare att känna mer kontroll över diskussionen och undvika att ge för mycket för snabbt. Men nackdelarna överväger definitivt fördelarna. Extrema krav och långsamma eftergifter tenderar att dra ut förhandlingarna i onödan, och de kan hindra parterna från att helt och hållet komma överens.
Förhandlare måste ha en fast förståelse för sina egna mål och sina egna resultat. Det kan vara användbart att utveckla en BATNAeller en plan utan överenskommelser, innan du går in i förhandlingar med en känd hårdförhandlare.
Engagemangstaktik
Alla förhandlare har inte befogenhet att fatta beslut, och vissa förhandlare använder detta till sin fördel. Fraser som “Mina händer är bundna” indikerar att en förhandlare har begränsat utrymme för förhandling. Dessa grunder kanske inte är helt äkta; snarare kan de vara förvirrande engagemangstaktiker för att korta förhandlingarna och till den partens fördel.
Förhandlare bör göra lite research om den andra parten innan förhandlingarna börjar. De bör ta reda på vem som har befogenhet att fatta beslut om förhandlingar, och de bör undvika att inleda förhandlingar med någon av lägre rang.
Ej förhandlingsbara erbjudanden
Ett icke förhandlingsbart erbjudande är en sällsynt sak. När en annan part säger “ta det eller lämna det”, bör förhandlare omedelbart anstränga sig för att upptäcka hur oförhandlingsbart erbjudandet är. Förhandlare bör fokusera på innehållet i ta-det-eller-låt-erbjudandet och arbeta för att förstå exakt vad den andra parten vill ha av den affären. Sedan kan förhandlare ge ett moterbjudande som är mer fördelaktigt för deras behov samtidigt som de tar hänsyn till vad den andra parten ville ha med sitt ursprungliga, icke förhandlingsbara alternativ.
Icke återbetalda erbjudanden
Det typiska formatet för en förhandling innebär att den ena parten lämnar ett erbjudande och den andra parten ger ett motbud – och moterbjudanden bör fortsätta tills en överenskommelse nås. Men hårdförhandlare kan försöka undvika detta mönster genom att be om eftergifter utan att ge ett riktigt moterbjudande. Detta kan lura en förhandlare att bjuda mot sig själv och minska sina krav.
På samma sätt kan en hårdförhandlare fortsätta att öka sina krav allt eftersom en förhandling fortskrider. Denna taktik används vanligtvis i hopp om att en förhandlare ska rycka till vid det ökande trycket och kapitulera.
Förhandlare bör vara mycket uppmärksamma på andra parters beteende under en förhandling. Om den andra parten misslyckas med att delta i ett rättvist utbyte av erbjudanden, kan förhandlare identifiera den hårda förhandlingstaktiken som används och göra den andra parten medveten om en avsikt att vänta tills ömsesidiga moterbjudanden görs.
Personliga attacker
Att förneka, eller sänka en annan parts förtroende med förolämpningar eller bakhandskomplimanger i avsikt att göra dem mer sårbara i förhandlingar, har tyvärr viss grund i vetenskapliga fakta. Psykologiska studier har visat att vissa deltagare är mer följsamma efter att ha blivit utsatta för personliga attacker. Förhandlare som känner att de blir förvirrade av förolämpningar och attacker av denna karaktär bör ta en paus från förhandlingarna för att lugna ner sig och återvinna förtroendet. Sedan, när förhandlingarna börjar igen, bör de låta den andra parten veta att sådant oprofessionellt beteende inte kommer att tolereras och kommer att resultera i en oförmåga att nå en överenskommelse.
Hårda förhandlare kan använda hur många olika taktiker som helst under en förhandling med avsikten att skrämma den andra parten och få sin vilja igenom. Förhandlare måste vara starka mot hårdförhandlare, känna igen deras taktik och arbeta runt dem för att nå en mer önskvärd slutsats.