Upptäck nyckelstrategier för att öka din SaaS-försäljning, från att investera i SEO till e-postmarknadsföringskampanjer, merförsäljning och korsförsäljning och att erbjuda kostnadsfria provperioder.
Att hitta rätt marknadsföringsstrategi för din Software as a Service (SaaS)-verksamhet kan vara utmanande, särskilt om du precis lanserar din produkt. Du kanske har en marknadsplan på plats, men du har ännu inte gjort den vinsten som alla väntar på.
Det intressanta är att det finns massor av företag där ute som har fastnat i det här skedet. Det betyder att du måste utveckla en spelplan som genererar leads och omvandlar dem till lojala kunder.
Den här artikeln hjälper grundare och marknadsledare att skapa en robust SaaS-försäljningsstrategi. Vi kommer att undersöka hur du kan låsa upp och maximera tillväxtpotentialen i det konkurrenskraftiga B2B-landskapet, för att säkerställa att ditt företag inte bara frodas utan även briljerar.
Vad är en SaaS-försäljningsstrategi?
En SaaS-försäljningsplan fungerar som en omfattande ritning som beskriver metoderna för att attrahera nya användare, behålla nuvarande och öka intäkterna. Till skillnad från att sälja konkreta produkter kräver det fokus på digital marknadsföringsteknik, inklusive e-postmarknadsföring, SEO och sociala medier, för att nå potentiella kunder. Den unika utmaningen i denna bransch ligger i dess dubbla fokus: att skaffa nya kunder och behålla befintliga tack vare dess återkommande intäktsmodell. Detta är en anledning till att varje SaaS-företag måste komma med en giltig tillväxtstrategi.
1. Välj rätt tillvägagångssätt
Att välja en lämplig marknadsföringsteknik är avgörande och beror till stor del på den produkt som erbjuds och den avsedda kundbasen. För produkter som är mer tillgängliga och riktade till en bred publik fungerar en självbetjäningsmodell bäst, som sett med plattformar som Mailchimp och Figma. Detta tillvägagångssätt uppmuntrar användare att utforska dem genom automatiserad introduktion, med minimal initial interaktion med säljteamet, ofta kompletterat med ett “freemium”-alternativ för att attrahera ett brett spektrum av potentiella kunder.
Å andra sidan kan fler premiumerbjudanden som riktar sig till små och medelstora företag anta en transaktionsstrategi, där marknadsföringsinsatser är personliga, med fokus på att bygga relationer och förstå kundernas behov på djupet, vilket praktiseras av företag som HubSpot och Asana.
För högvärdiga produkter riktade till stora företag är en omfattande engagemangsstrategi väsentlig, som involverar detaljerade diskussioner med flera intressenter för att anpassa produktens värde till kundens förväntningar och förlänga försäljningscykeln avsevärt.
2. Definiera din idealkund
Att identifiera dina kunder möjliggör ett skräddarsytt tillvägagångssätt för att förbättra deras upplevelse och tillfredsställelse. Till att börja med måste du göra grundliga marknadsundersökningar med hjälp av verktyg som undersökningar, fokusgrupper och digitala analyser för att samla in insikter om dina potentiella kunder. Detta kommer att belysa deras demografiska detaljer, preferenser och utmaningar de står inför.
Beväpnad med denna kunskap kan du förfina din taktik därefter. En tekniskt kunnig publik kan till exempel svara bra på en strategi rik på digital marknadsföring, inklusive sökmotoroptimering (SEO), annonsering med betala per klick (PPC) och engagemang i sociala medier. Omvänt kan en demografi som är mindre bekant med teknik dra nytta av mer traditionella uppsökande metoder, som tryckta annonser och direktreklamkampanjer.
Utöver det, att förstå din målmarknad ger dig möjlighet att förbättra din produkt eller tjänst. Genom att känna igen de unika utmaningar som dina kunder möter gör det möjligt för dig att finjustera ditt erbjudande, vare sig det är genom att förfina befintliga funktioner eller introducera nya funktioner för att tillgodose deras behov mer effektivt.
3. Förbättra kundretentionsgraden
Att förbättra kundretentionsgraden är en kritisk komponent i en framgångsrik SaaS-försäljningsstrategi. Mer specifikt, genom att fokusera på att upprätthålla tillfredsställelsen och lojaliteten hos nuvarande abonnenter, kan företag inte bara stabilisera sina intäktsströmmar utan även potentiellt öka dem genom merförsäljningar och hänvisningar. Detta tillvägagångssätt understryker vikten av att investera i kundupplevelse och support. Dessutom säkerställer det att abonnenter ser kontinuerligt värde i tjänsten, vilket minskar benägenheten att utforska alternativ.
4. Utveckla ett övertygande värdeförslag
Ett värdeförslag förmedlar på ett kortfattat sätt en produkts eller tjänsts distinkta fördelar och fördelar till den avsedda publiken. Med andra ord, den beskriver tydligt sin unika lösning för en specifik fråga, dess fördelar och skälen till att den sticker ut från konkurrenterna. En effektiv metod för att förmedla detta är att utveckla en attraktiv webbplats som tydligt visar din produkts unika försäljningsargument. Detta tillvägagångssätt differentierar ditt erbjudande och ger resonans hos potentiella köpare, vilket visar varför din lösning är deras bästa val.
5. Investera i SEO
Att allokera resurser till SEO och innehållsmarknadsföring är avgörande för tillväxten av din SaaS-verksamhet. Att förbise dessa områden kan avsevärt hindra din förmåga att attrahera organisk trafik och omvandla besökare till leads och i slutändan kunder.
Tekniker för att förbättra SEO inkluderar följande:
- Rikta in lämpliga sökord, se till att din webbplats är mobilvänlig och förbättra webbplatsens hastighet.
- Producera innehåll som resonerar med din publik, till exempel engagerande blogginlägg, infografik, fallstudier, e-böcker och videor.
- Utnyttja sociala medier, e-postmarknadsföring och andra distributionskanaler för att marknadsföra ditt innehåll.
Med tanke på komplexiteten och den ständigt utvecklande karaktären hos SEO och innehållsmarknadsföring kan det vara svårt att navigera i dessa vatten, särskilt för SaaS-företag med specifika behov och mycket konkurrenskraftiga landskap. Samarbetar med några av de högst rankade B2B SaaS SEO-byråer kan tillhandahålla specialiserad expertis och skräddarsydda strategier för att förfina ditt tillvägagångssätt ytterligare. En sådan byrå tillför djupgående kunskap om SaaS-branschen för att hjälpa dig att maximera effekten av dina ansträngningar och säkerställa att dina resurser används effektivt för att uppnå bästa möjliga resultat när det gäller trafik, generering av potentiella kunder och kundförvärv.
Olika SaaS-säljverktyg som CRM-programvara är oumbärliga för att spåra och hantera interaktioner med både potentiella och befintliga kunder. Detta underlättar organisationen och vården av leads under hela försäljningsresan. Anmärkningsvärda system inkluderar HubSpot och Zoho CRM.
På samma sätt spelar e-postmarknadsföringsplattformar en viktig roll för att automatisera och anpassa e-postkommunikation. De stöder insatser för att utveckla leads, innehållsdistribution och varumärkesmedvetenhet. Analys- och dataanalysverktyg är också viktiga för att optimera din marknadsföringsstrategi. De erbjuder värdefulla insikter om kunders beteenden, affärsresultat och engagemangsmått. Slutligen förbättrar automationsverktyg processeffektiviteten genom att tillhandahålla robusta lösningar för att automatisera olika försäljningsrelaterade uppgifter.
7. Undersök din försäljningstratt
Inled en undersökning av din försäljningstratt genom att övervaka den väg besökarna tar på din webbplats. Använd plattformar som Google Analytics för att observera vilka sidor som lockar nya användare och varaktigheten av deras besök. Efter att ha kartlagt besökarens väg, peka ut de stadier där det finns en betydande nedgång i engagemanget. Till exempel antyder en hög utträdesfrekvens på kassasidan ett behov av att effektivisera och förbättra kassaupplevelsen för att göra den mer intuitiv och snabb. Denna strategiska justering kan avsevärt minska avhoppsfrekvensen och förbättra den övergripande användarupplevelsen, vilket uppmuntrar till mer framgångsrika transaktioner.
8. Förbättra dina ansträngningar för e-postmarknadsföring
För SaaS-företag, en finjusterad e-postmarknadsföringstaktik är en ovärderlig tillgång. Till exempel, när en användare utforskar en ny funktion kan ett aktuellt e-postmeddelande med insikter om dess användning och fördelar förbättra deras upplevelse avsevärt. För detta ändamål kan det vara särskilt effektivt att införliva automatiska e-postkampanjer.
Syftet är att sömlöst hjälpa dem att navigera och förstå din programvara, skräddarsydd för deras interaktioner. Dessutom, tveka inte att skicka ofta e-postmeddelanden. Många SaaS-företag fruktar att överkommunikation kan avskräcka potentiella kunder. Men i den konkurrensutsatta jakten på användarens uppmärksamhet är det viktigt att vara självsäkert närvarande. Anta utmaningen och tävla aktivt om deras uppmärksamhet.
9. Presentera kortfattade, värdefokuserade demonstrationer
Ett vanligt misstag som görs av SaaS-företag är att ge potentiella kunder långa, funktionstunga demos. Istället för att behandla demon som ett uttömmande träningspass, se det som ett gyllene tillfälle att sälja. Målet är att visa upp din produkts värde och hur den möter kundens specifika behov utan att bombardera dem med alla funktioner som din programvara har.
För maximal effekt, sträva efter att hålla din demonstration mellan 15-20 minuter, packad med värdefulla insikter. I det konkurrensutsatta landskapet för SaaS-försäljning är det avgörande att tillhandahålla övertygande produktdemos. Utforska lösningar som liknar Walnut för att förbättra dina demostrategier och sticka ut för potentiella kunder. Koncentrera dig på att illustrera fördelarna med din programvara och undvika en uttömmande sammanfattning av funktioner.
10. Erbjud gratis provperiod
Att erbjuda en provperiod till potentiella kunder kan ge dem en förstahandsupplevelse av din produkts värde och fördelar. Även om det inte finns någon universell standard för den perfekta varaktigheten av en testperiod, här är några typiska längder och deras fördelar:
Provlängd | Lämplighet |
7 dagar | Produkter som är lätta att förstå och snabba att integrera. Dessutom perfekt för billigare erbjudanden. |
14 dagar | Allmänt antagen av SaaS-företag, särskilt de som vänder sig till B2B-marknader eller erbjuder produkter med olika nivåer och komplexitet. Denna varaktighet ger gott om tid för utforskning utan att förlänga resan. |
30 dagar | Idealisk för komplicerade lösningar, företagskunder och scenarier med flera beslutsfattare, eftersom det möjliggör en grundlig utvärdering. |
11. Erbjud årsprenumeration med rabatter
Även om valet av rabatterade årsprenumerationer kan tyckas minska de omedelbara intäkterna, säkrar det kundernas engagemang under ett helt år. Genom att tillåta kunder att engagera sig för din tjänst i ett år eller mer i stället för på månadsbasis kan SaaS-leverantörer uppnå flera fördelar, såsom:
- Attrahera nya prenumeranter: Rabatter fungerar som en lockande faktor för potentiella abonnenter att förbinda sig till en plan.
- Upprätthålla kundlojalitet: Att erbjuda rabatter kan vara en effektiv metod för att hålla nuvarande abonnenter engagerade och nöjda.
- Förbättra kassaflödet: Genom att främja rabatterade årsprenumerationer kan företag säkra ett års betalning i förskott, vilket ger en solid finansiell bas utan behov av konventionella lån eller insamlingsinsatser.
Dessutom ger en återkommande förnyelserabatt prenumeranter en kostnadsbesparande fördel när de förnyar sin tjänst eller produktprenumeration. Denna affär, som kan vara en specifik procentsats eller ett fast belopp som dras av från standardpriset, uppmuntrar ytterligare kundlojalitet och kontinuerlig prenumeration.
12. Merförsäljning och korsförsäljning av fler produkter
Föreställ dig att ditt företag erbjuder en CRM-plattform och att du vill öka försäljningen. Genom merförsäljning kan du föreslå kunder att köpa extra licenser eller uppgradera till en premium CRM-version med avancerade funktioner. Detta tillvägagångssätt innebär att sälja en förbättrad version av samma produkt för att öka värdet för kunden.
Å andra sidan innebär korsförsäljning att du rekommenderar en annan produkt från din portfölj, till exempel ett marknadsföringsautomatiseringsverktyg som kompletterar CRM. Detta tillvägagångssätt diversifierar inte bara kundens verktygslåda utan berikar också deras övergripande upplevelse genom att tillhandahålla en produkt som fungerar sömlöst med deras befintliga köp.
För framgångsrik merförsäljning och korsförsäljning bör det primära målet vara att öka kundnöjdheten snarare än att bara öka försäljningen med icke-relaterade produkter. Med tanke på prenumerationsmodellen som är utbredd i SaaS-företag är det klokt att undvika att överbelasta kunderna ekonomiskt innan deras prenumerationer upphör, vilket minskar sannolikheten för att de byter till konkurrenter.
13. Övervaka försäljningsresultat
Att utnyttja data ger viktiga insikter som kan förfina marknadsföringstekniken för alla SaaS-företag. Genom att noggrant spåra och analysera nyckelmått upptäcker du mönster och insikter som vägleder strategiska förbättringar. Använder en mängd olika mätvärden som klickfrekvenser, omvandlingsfrekvenser och engagemangsnivåer avslöjar effektiviteten hos varje kampanj. Denna intelligens möjliggör finjustering av marknadsföringsinsatser.
Slutsats
Att förfina din SaaS-försäljningsstrategi är en dynamisk och pågående process som kräver uppmärksamhet på detaljer, planering och integration av avancerade verktyg och teknologier. Genom att förstå din målmarknad, använda verktyg, investera i SEO, merförsäljning och korsförsäljning, och kontinuerligt övervaka, kan du ta dig till framgång.
Kom ihåg att nyckeln ligger i att skaffa nya kunder och behålla och utöka din befintliga kundbas. Med dessa strategier på plats är ditt företag väl positionerat för hållbar tillväxt och framgång.